Comment conseiller les familles clientes qui passent à un seul revenu

À mesure que les responsabilités familiales s’accroissent, l’un des partenaires peut décider de réduire ses heures de travail ou de quitter le marché du travail pour s’occuper des enfants, des parents âgés, ou pour assumer d’autres tâches ou projets intéressants. Les conseillers en services financiers jouent un rôle essentiel en aidant les familles à planifier comment vivre avec un revenu réduit et à adapter leurs besoins en matière d’assurance.

Si les clients posent des questions sur la réduction du revenu avant de prendre une telle décision, c’est un bon début, car cela signifie qu’ils y réfléchissent, souligne Maya Patrie, conseillère principale en placement et gestionnaire de portefeuille chez BMO Gestion privée de patrimoine à Edmonton.

Les conseillers doivent s’assurer que les deux partenaires sont présents lors de la conversation, recommande Maya Patrie. « Parfois, je constate qu’un seul partenaire assiste aux réunions. Il s’agit pourtant d’une décision familiale, alors il faut que les deux parties soient présentes. »

Comme la plupart des conseillers ont tendance à se concentrer sur les chiffres, prendre le temps de comprendre la raison pour laquelle un client veut quitter le travail est un excellent moyen d’apporter une valeur ajoutée, affirme Scott Sather, fondateur et président d’Awaken Wealth Management à Regina. Les conseillers apprendront à mieux connaître leurs clients et à approfondir leurs relations, ajoute-t-il.

Scott Sather et sa femme souhaitaient qu’un parent reste à la maison pendant l’adolescence de leurs enfants. Alors que beaucoup de gens pensent que les adolescents sont autonomes, « ce n’est pas le cas », dit-il. « Ils sont en proie à des troubles émotionnels. Sa femme travaillait à temps partiel, ce qui lui permettait d’aider les enfants à faire le point sur leur journée lorsqu’ils rentraient à la maison après l’école ; autrement, ils n’auraient pas été en mesure de parler avant l’heure du souper », rapporte Scott Sather.

Lorsqu’un conseiller travaille avec une famille pour déterminer si elle peut se permettre de vivre avec un seul revenu, il doit établir un état de la valeur nette en dressant un inventaire des actifs et des passifs, explique Maya Patrie.

Les conseillers devraient également aider leurs clients à établir un tableau des flux de trésorerie, selon Scott Sather. Les clients doivent savoir combien ils paient pour les dépenses de base telles que le prêt hypothécaire et les services publics.

« Voici les revenus qui vont rentrer, [et] voici les factures que nous devons payer, exemplifie-t-il. Il faut ensuite décider si c’est suffisant. Sommes-nous encore en mesure de faire des économies ? Sommes-nous encore en mesure de maintenir notre mode de vie ? »

Si les familles peuvent modifier leur mode de vie, en achetant par exemple des produits génériques, elles peuvent aussi considérer qu’il y a des choses que l’argent ne peut pas acheter.

« Comment vous sentirez-vous lorsque vous devrez tous les deux travailler en sachant que vous ne pourrez pas vous libérer pour aller voir le récital [de l’enfant] ou le grand match ? demande Scott Sather. Nous n’achetons peut-être pas des produits de la meilleure qualité, mais nous pouvons vivre ces expériences à la place. »

Scott Sather fait également remarquer que, même si le revenu du partenaire actif augmente pour couvrir la contribution antérieure de l’autre partenaire, le plan d’investissement doit être mis à jour dans une perspective de connaissance du client. Par exemple, la tolérance au risque à long terme peut rester inchangée, mais les clients peuvent souhaiter remplacer certains investissements par des investissements à plus court terme, car la famille peut avoir besoin de plus de liquidités.

RÉÉVALUER LES BESOINS EN ASSURANCE

« L’une des idées fausses les plus répandues est que seul le soutien de famille a besoin d’être assuré, car c’est lui qui a le revenu », déclare Kate Norris, planificatrice financière à la Sun Life, à Airdrie, en Alberta. Mais si, par exemple, le conjoint au foyer tombe malade, le soutien de famille peut devoir s’absenter du travail. Les dépenses supplémentaires peuvent comprendre la garde des enfants, le nettoyage de la maison et la préparation des repas.

Le partenaire au foyer n’est généralement pas admissible à l’assurance invalidité s’il n’a pas de revenu gagné, mais il peut souscrire une assurance contre les maladies graves.

« On ne meurt qu’une fois, mais l’invalidité et les maladies graves peuvent survenir plusieurs fois, à n’importe quel moment », rappelle Scott Sather.

En revanche, la famille aura besoin d’un revenu de remplacement en cas d’invalidité, de maladie grave ou de décès du soutien de famille.

Les clients doivent comprendre ce que couvrent leurs avantages sociaux et identifier les lacunes. Par exemple, un client peut penser qu’il est couvert par une assurance-vie collective, alors que celle-ci ne couvre que le décès accidentel au travail, explique Kate Norris. De même, l’assurance invalidité collective peut ne couvrir que le salaire de base, et non les primes. Un client peut généralement augmenter sa couverture collective à ses propres frais s’il se soumet à une souscription médicale, précise Kate Norris, ce qui est généralement moins coûteux que de souscrire une police individuelle pour une protection comparable.

« Nous voulons être sûrs de maximiser ce qui est disponible dans le cadre de la couverture collective », dit-elle.

Le coût des assurances invalidité, maladie grave et vie, ainsi que des assurances maladie et dentaire, peut s’avérer élevé. Certains employeurs peuvent permettre à un employé de conserver ses avantages s’il travaille un nombre minimum d’heures à temps partiel, suggère Scott Sather.

Les hypothèques peuvent être mieux couvertes par une police temporaire. Contrairement à l’assurance hypothécaire où la banque est le bénéficiaire, Scott Sather fait remarquer qu’en tant que bénéficiaire d’une assurance temporaire, le client peut choisir l’utilisation de l’argent — par exemple, l’hypothèque peut être remboursée ou renégociée. De plus, alors que l’assurance hypothécaire prend fin après le remboursement de l’hypothèque, le client peut choisir de renouveler une police temporaire ou de la convertir en assurance-vie permanente.

Pour l’assurance vie, chaque conjoint devrait idéalement avoir sa propre police, affirme Kate Norris, plutôt qu’une police conjointe au premier décès : Si l’un des conjoints décède, le partenaire survivant qui a des enfants aura besoin de sa propre police d’assurance vie, car ils auront besoin d’une couverture s’ils décèdent à leur tour. Une police conjointe est généralement utilisée dans le cadre de la planification successorale et pour laisser un héritage.