Sun Life introduit une rémunération plus nivelée pour une police d’assurance vie entière

Sun Life a nivelé la structure de rémunération de sa police d’assurance vie entière avec participation Par Accumulator II à compter du 16 février, selon une note de l’assureur transmise aux agents.

Le changement réduit les commissions de première année pour les polices vie entière, 20 paiements et 10 paiements, tout en les augmentant à partir de la deuxième année.

La police 10 paiements versait auparavant une commission de 35 % la première année, 5 % les deuxième et troisième années, puis de 2 % par la suite. La nouvelle grille prévoit une commission de 17,5 % la première année et de 10 % à partir de la deuxième année.

Les polices vie entière et 20 paiements versaient auparavant une commission de 50 % la première année, de 5 % les deuxième et troisième années, puis de 2 % par la suite. Le nouveau régime prévoit 25 % la première année et 10 % à partir de la deuxième année.

Les produits offrant une valeur de rachat élevée dès le départ et des commissions initiales élevées peuvent exposer le compte avec participation à une « expérience défavorable potentielle » et exigent des niveaux de capital plus élevés, explique Sun Life dans sa note.

« La structure de commissions nivelées vise à renforcer la solidité et la santé à long terme du compte avec participation de Sun Life et à protéger les clients participants contre une expérience défavorable potentielle et le risque de capital, ce qui se traduira par une stabilité encore plus grande des dividendes à l’avenir », écrit Michael Van Alpen, vice-président, solutions d’assurance chez Sun Life, dans un courriel adressé à Investment Executive.

La mesure ne touche qu’un seul produit.

Les commissions de suivi qui sous-estiment le niveau de service attendu d’un agent d’assurance vie figuraient parmi les préoccupations soulevées dans les lignes directrices sur la gestion des incitatifs publiées en 2022 par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance et les Organismes canadiens de réglementation des services d’assurance.

Le document sur la gestion des incitatifs indiquait que les écarts entre les commissions liées à la vente initiale et celles associées aux services continus peuvent, par exemple, amener des agents à proposer des transactions sans avantage clair pour le client, uniquement pour toucher des commissions supplémentaires.

Les changements apportés par Sun Life à son système de rémunération offriront, dans bien des cas, des commissions à long terme plus élevées aux conseillers et aligneront les incitatifs des conseillers sur le service à la clientèle tout au long de la durée de vie de la police, affirme Michael Van Alpen.

« Cela permet clairement d’aligner l’aspect service de l’entreprise avec ce qui est recommandé et ce qui est dans le meilleur intérêt du client », souligne Justin Manning, conseiller indépendant en Colombie-Britannique et ancien conseiller de Sun Life. Les commissions élevées versées dès le départ peuvent obscurcir le jugement de certains agents ; cette approche pourrait donc aussi réduire les incitatifs à des comportements illégaux, comme le partage de primes.

Toutefois, Sun Life pourrait ressentir une certaine pression à court terme, puisque des agents indépendants pourraient recommander d’autres assureurs offrant des commissions de première année plus élevées. « Certains conseillers vont s’éloigner [de Sun Life] et se tourner vers d’autres assureurs qui n’ont pas encore mis en place ce type de rémunération, jusqu’à ce que [une rémunération plus nivelée] devienne un changement généralisé dans l’industrie », craint Justin Manning.

Il se dit toutefois optimiste quant au fait que d’autres assureurs envisageront d’aplanir davantage leurs structures de rémunération, tout en soulignant que l’industrie évolue lentement.

« Peu de gens aiment être les premiers à se lancer ; la plupart préfèrent laisser d’autres ouvrir la voie », conclut-il.