La question inattendue d’un entrepreneur

Il y a des moments où une simple question fait basculer la perspective d’un échange.

Il y a quelques jours, j’étais assis face à un entrepreneur reconnu pour sa capacité à innover et défricher de nouveaux marchés. Nos échanges portaient sur l’expansion internationale : il était évident qu’il voulait aller loin, diversifier ses réseaux et faire rayonner son entreprise là où le potentiel est le plus grand, surtout dans le contexte actuel avec nos voisins américains. Mais au moment d’aborder la question de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) dans le contexte européen, son visage a pris un air interrogatif, presque amusé.

« Mais pourquoi devrais-je vraiment structurer ma démarche RSE pour l’Europe ? Qu’est-ce que ça va me rapporter – est-ce que j’aurai un vrai retour sur investissement (ROI) ? »

Sur le coup, ma surprise a été bien réelle. En 2025, cette question ne devrait plus exister dans le discours des décideurs qui souhaitent exporter — et pourtant, elle revient (moins souvent, mais tout de même) : l’adaptation à la RSE européenne demeure, contre toute attente, un impératif stratégique que beaucoup sous-estiment, voire négligent, jusqu’à ce que les barrières se dressent sur leur chemin.

UN CONTEXTE MÉCONNU… ET DES BLOCAGES RÉELS

Actuellement, alors que le monde des affaires s’ouvre à l’international (contexte économique oblige), on constate que beaucoup d’entreprises ignorent encore à quel point il faut aligner ses pratiques sur la réglementation européenne, notamment en France, où la RSE est encadrée par des obligations strictes. (1)

On croit encore trop souvent que la RSE reste « volontaire » — ce qui est désormais faux. Il y a aussi un déficit de veille et d’accompagnement sur la réglementation, qui évolue à toute vitesse. (2)

Et, surtout, une tendance à voir la conformité comme une dépense obligatoire — jamais comme un investissement profitable.

Le système nord-américain n’a pas les mêmes exigences d’audit et de reporting extra-financier que l’Europe, résultat : on se retrouve parfois confronter à des barrières invisibles… voire infranchissables. (3)

Des PME québécoises investissent temps et argent… sans savoir qu’elles risquent d’être bloquées au dernier moment par des exigences ESG/RSE dont elles ignoraient totalement l’existence. (4)

S’aventurer à la conquête de nouveaux marchés avec enthousiasme, c’est naturel : on visualise les débouchés, les clients potentiels, les nouveaux réseaux. Pourtant, la réalité rattrape vite les plus optimistes : des blocages inattendus surgissent dès qu’une législation étrangère exige des preuves de conformité, des audits ou la traçabilité sur la chaîne de valeur.

Dans les discussions avec dirigeants et responsables export, je remarque souvent un double mouvement : à la fois l’envie de participer à l’essor européen – considéré comme dynamique et porteur de valeurs nouvelles –, et la réticence face aux « obstacles administratifs » ou aux « démarches de certification » qu’ils jugent lourdes et peu créatrices de valeur. Or, ces démarches sont devenues la condition incontournable d’accès.

LE VRAI STANDARD EUROPÉEN : AVOIR LA PREUVE DE SA CONFORMITÉ, ET VITE !

Depuis l’entrée en vigueur de la CSRD et des normes ESRS, la règle est simple : aucune entreprise étrangère ne peut vendre sur le marché européen sans publier des indicateurs extra-financiers précis et vérifiés, et prouver la traçabilité sur toute la chaîne de valeur. (5)

Ce n’est plus une option ou un simple marketing : 

• Tous les groupes, et même les PME européennes, exigent de leurs fournisseurs étrangers la capacité – la preuve – de fournir et garantir ces informations. 

Si ce n’est pas le cas, il est excessivement difficile d’entrer sur le marché. Les appels d’offres excluent d’office tout fournisseur non conforme, et l’importation est simplement refusée. (6)

Ce qu’on oublie facilement, c’est que l’Europe a radicalement transformé la définition du « partenaire acceptable ». On ne vend plus seulement un produit ou un service ; on doit démontrer, de manière transparente et vérifiable, que l’ensemble du processus – du sourcing à la livraison finale – respecte les critères ESG/RSE, environnementaux, sociaux et de gouvernance les plus stricts.

Les multinationales européennes, mais aussi leurs sous-traitants et partenaires locaux, ne prennent aucun risque : sans la documentation requise, sans certification et sans audit externe, l’accès au processus commercial est difficile, peu importe la qualité intrinsèque de l’offre.

LE RÉFLEXE D’ATTENDRE LA DEMANDE OFFICIELLE — UNE ERREUR RISQUÉE

J’entends encore souvent : « On adaptera nos pratiques RSE quand on nous le demandera officiellement. »

Il n’en demeure pas moins que le marché européen fonctionne autrement : si votre entreprise n’a pas la certification ou la documentation exigée dès la présélection, croyez-vous que face aux concurrents, vous aurez accès au processus de soumission avec les acheteurs ? (7)

Il importe d’avoir à l’esprit que les donneurs d’ordre européens sélectionnent leurs partenaires selon des critères ESG/RSE dès l’amont des relations commerciales. (8)

Ce réflexe d’attente coûte cher. Plusieurs attendent une sollicitation officielle pour se mettre en conformité, et ne réalisent pas que c’est prendre le risque de passer systématiquement derrière des concurrents mieux préparés. Les acheteurs européens ne contacteront pas des entreprises non conformes.

La démarche proactive est devenue le nouveau standard. Adapter ses pratiques, anticiper les besoins, certifier ses processus avant même d’être interrogé : voilà ce qui distingue désormais les entreprises qui percent des autres.

LE ROI — LA VRAIE QUESTION À SE POSER… ET LA VRAIE RÉPONSE

Alors, quel est le ROI d’investir dans la RSE ? Depuis la CSRD, ne PAS investir n’offre même plus la « chance » de calculer un ROI négatif : on n’entre simplement pas, ou de manière ardue, sur le marché européen.

Le ROI de la conformité ? C’est : 

• Accéder aux marchés publics et privés
• Participer aux appels d’offres 
• Signer de nouveaux contrats 
• Obtenir des financements ou subventions pour les entreprises « vertes » 
• Renforcer son réseau de partenaires

Sans adaptation ?

• Vous resterez à la porte. 
• Les barrières sont structurelles et contractuelles, et les entreprises non conformes ne seront pas évaluées versus celles qui le sont. (9)

En résumé : 

– Investir → accès au marché 

– Ne pas investir → accès refusé, pas de vente possible

Le ROI s’exprime en accès, en occasions et en pérennité. Une démarche proactive en RSE permet de converser avec les acheteurs, de participer aux networks européens, d’obtenir des financements « verts » et de ne pas voir son entreprise mise à l’écart.

Quelle est la valeur d’un accès refusé au marché ? À l’ère de la transition durable, la RSE est devenue la porte d’entrée, et ignorer sa dimension, c’est prendre la décision implicite de se retirer des marchés.

LES PIONNIERS SONT GAGNANTS

Ceux qui investissent tôt sont recherchés, leur dossier est prêt, et ils avancent en tête durant les appels d’offres. Ils obtiennent de meilleurs prix et élargissent leurs débouchés.

Comment s’y prendre ? Cinq réflexes pour réussir sa transition RSE/ESG

• Faites de la veille réglementaire et diagnostiquez votre conformité
• Structurez et documentez vos données extra-financières
• Faites auditer et vérifier votre conformité
• Communiquez proactivement vos progrès
• Formez et mobilisez tout votre écosystème

Finalement, la transition vers la RSE européenne se joue sur le terrain de l’anticipation et du dialogue. Plus vous vous mobilisez tôt, plus vous facilitez l’accès, limitez les refus, et maximisez votre capacité à répondre à la demande croissante des acteurs institutionnels et privés.

L’Europe transforme la conformité RSE : c’est devenu la clé d’entrée, plus qu’un avantage concurrentiel.

En 2025, adapter vos pratiques n’est plus une simple dépense, mais un vrai passeport pour la croissance et la pérennité de votre entreprise — et je le conseille vivement à tout entrepreneur québécois qui vise l’international.

Notes de bas de page : 

1.               Ministère de la Transition écologique (2025), « Responsabilité sociétale des entreprises », ecologie.gouv.fr

2.               RSE Inside (2025), « Lois et réglementations RSE », rse-inside.fr

3.               Gouvernement du Canada (2025), « Exporter vers l’UE », deleguescommerciaux.gc.ca

4.               Provigis (2023), « Conformité fournisseurs, achats responsables et RSE », provigis.com

5.               Décarbon Impulse (2025), « Obligations réglementaires RSE 2025 », decarbon-impulse.com

6.               Gouvernement du Canada (2025), « Exporter vers l’UE », deleguescommerciaux.gc.ca

7.               RSE Inside (2025), « Lois et réglementations RSE », rse-inside.fr

8.               Ministère de la Transition écologique (2025), « Responsabilité sociétale des entreprises », ecologie.gouv.fr

9.               Provigis (2023), « Conformité fournisseurs, achats responsables et RSE », provigis.com