Les propriétaires d’entreprise ont des besoins complexes

Les clients qui possèdent une entreprise peuvent s’avérer très rentables pour les conseillers. Ils disposent de plus d’actifs et sont davantage susceptibles de transférer leur richesse aux générations suivantes. Toutefois, ces clients peuvent manquer de liquidités à investir tant que leur entreprise est en activité. Ils nécessitent aussi, souvent, une coordination accrue avec d’autres professionnels de la finance. Ils ont également besoin d’aide pour structurer leurs affaires financières, planifier leurs flux de trésorerie et maximiser la valeur de leur entreprise au moment de la retraite.

Mais il faut ainsi savoir être patient, recommande Adam McInroy, conseiller principal chez IG Gestion de patrimoine à Peterborough, en Ontario.

« C’est un jeu à long terme, insiste-t-il. Vous investissez avec eux pour les accompagner jusqu’à l’événement de liquidation. »

Adam McInroy combine séminaires destinés aux propriétaires d’entreprise et références de clients existants pour rencontrer de nouveaux prospects. Environ le quart de sa clientèle est composée de propriétaires d’entreprise.

Quand on s’adresse à des entrepreneurs, il est essentiel de montrer de la curiosité pour leur entreprise, affirme Trevor Greenway, cofondateur et chef de la direction de la firme technologique interVal, basée à London (Ont.). Son logiciel aide les propriétaires d’entreprise à repérer les liquidités excédentaires dans leurs opérations.

Il est possible d’aborder la question de la liquidité et les préoccupations liées à des retraits trop importants ou aux implications fiscales, ajoute-t-il.

« Ce qu’ils ne recherchent pas, c’est une discussion sur de meilleurs placements, précise Scott Plaskett, chef de la direction et planificateur financier principal chez Ironshield Financial Planning à Toronto.
Ils veulent une discussion sur la manière de structurer leurs affaires. »

Cela peut inclure l’analyse des implications fiscales du choix entre un salaire et des dividendes provenant de l’entreprise.

LA LIQUIDITÉ POUR LE STYLE DE VIE

Les propriétaires d’entreprise craignent souvent de retirer de l’argent de leur société, car ils peuvent en avoir besoin pour la paie ou les fournisseurs, observe Scott Plaskett. Ne sachant pas combien de liquidités sont nécessaires à l’exploitation, certains accumulent des réserves excessives.

Les conseillers sont en mesure de les aider à déterminer combien ils peuvent retirer sans nuire aux besoins opérationnels.

« Ils ne peuvent prendre leur retraite qu’avec des liquidités, alors nous devons trouver un moyen de créer cette liquidité pour soutenir leur style de vie, » rappelle-t-il.

Trevor Greenway a vu des PME disposant de 3 millions de dollars en trésorerie, bien au-delà de ce qui était nécessaire. Le logiciel d’interVal compare les flux de trésorerie de chaque entreprise à ceux de ses pairs, puis les conseillers peuvent extraire l’excédent pour l’intégrer au plan financier personnel du client et financer ses dépenses courantes.

Sortir progressivement les excédents de la société peut aussi faire partie d’une stratégie fiscale et protéger ces fonds contre d’éventuelles poursuites, note Adam McInroy. Ces discussions impliquent souvent l’avocat et le comptable du client.

UN TRAVAIL D’ÉQUIPE

Un conseiller ne peut pas tout faire seul : il doit pouvoir compter sur d’autres professionnels, comme des comptables et des avocats, assure Scott Plaskett. Si le client a déjà une équipe en place, il faut communiquer avec ces experts pour discuter de la stratégie globale.

Le conseiller agit comme intermédiaire, traduisant le jargon fiscal en langage clair, explique Adam McInroy. « Le client bénéficie d’un troisième regard, impartial, qui comprend sa situation d’un point de vue de planification, avec les avantages et les inconvénients », précise-t-il.

En centrant la planification sur l’entreprise du client, le conseiller peut aussi découvrir de nouvelles occasions, ajoute Trevor Greenway. Par exemple, l’évaluation de l’entreprise peut aider à déterminer la taille d’une police d’assurance pour financer une convention d’achat-vente.

La plupart des propriétaires ont des conventions d’actionnaires et des conventions d’achat-vente, mais celles-ci doivent être mises à jour régulièrement à mesure que la valeur de l’entreprise évolue.

De plus, les propriétaires étant aussi employés de leur propre entreprise, ils doivent souscrire une assurance « personne clé » pour se protéger contre les risques de décès ou d’invalidité, en plus de leurs assurances personnelles, recommande Adam McInroy.

PLANIFICATION DE LA RELÈVE ET DE LA LIQUIDATION

Les conseillers devraient demander à leurs clients comment ils envisagent de quitter leur entreprise, indique Scott Plaskett. Le choix entre vendre l’entreprise et la transmettre aux enfants exige des approches très différentes.

Si un enfant adulte reprend l’entreprise, il faut aider le client à retirer des fonds pour sa retraite, souligne Adam McInroy. Le transfert peut se faire sous forme de don, ou encore le client peut vendre la société d’exploitation tout en conservant la société de portefeuille.

Toutefois, le souhait exprimé par l’enfant au moment de l’adolescence peut avoir évolué une fois qu’il est à l’université. Il est donc important d’impliquer la relève dans les rencontres, ajoute-t-il.

« À un moment donné, la deuxième génération participe à ces conversations : elle voit ce que nous avons accompli, et la transition se fait naturellement, car nous avons l’historique et la compréhension du pourquoi des décisions prises. »