Comment les conseillers peuvent-ils redéfinir leur valeur à l’ère de l’investissement autonome ?

L’investissement autonome a fortement progressé au Canada, les courtiers à escompte facilitant plus que jamais l’ouverture de comptes et la négociation pour les particuliers. Cependant, si cette évolution soulève des défis pour les conseillers financiers, elle leur offre aussi des occasions de mettre en avant leur valeur.

Selon les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), près de 30 % des comptes d’investisseurs autonomes ont été ouverts au cours des deux dernières années. Par ailleurs, l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) revoit actuellement ses notes d’orientation à l’intention des courtiers offrant uniquement des services d’exécution d’ordres sans conseils qui fournissent des plateformes d’investissement autonome. Ces courtiers ne peuvent pas faire de recommandations personnalisées, mais ils peuvent proposer une « aide à la décision » solide comme des alertes, des rapports de recherche et du contenu instructif.

Les différences peuvent être floues dans l’esprit des investisseurs. Ainsi, un sondage réalisé en 2024 par FAIR Canada, un groupe de défense des droits des investisseurs, a montré que la plupart des détenteurs de comptes d’investissement autonome considèrent que les outils proposés sur leurs plateformes d’investissement autonome constituent des conseils en investissement.

« Cela met encore plus de pression sur les conseillers pour qu’ils différencient leurs activités », déclare Ian Tam, Directeur de la recherche en investissement chez Morningstar Canada.

L’avantage de la connaissance du produit

La connaissance du produit (KYP) est l’un des éléments qui permettent aux conseillers de se différencier. Ian Tam souligne qu’uniquement dans le secteur des fonds négociés en Bourse (FNB), les investisseurs canadiens ont maintenant accès à près de 1 700 fonds, dont plus de la moitié sont gérés de façon active ou utilisent des stratégies plus complexes comme l’effet de levier ou d’autres solutions.

Les conseillers doivent étudier en profondeur les caractéristiques, les risques, les coûts, les équipes de gestion, et la convenance du portefeuille. Ce degré d’analyse n’est tout simplement pas disponible sur les plateformes d’investissement autonome. Toutefois, les conseillers dont la gamme de produits est limitée devront « se surpasser », remarque Ian Tam.

« Il faut non seulement connaître le produit mais aussi avoir les outils nécessaires pour l’analyser à un niveau plus poussé que celui auquel se réfère l’investisseur autonome. »

Écarter les informations inutiles

Pour les investisseurs autonomes, les outils, les données et les informations ne manquent pas. Bien qu’ils soient utiles, Ian Tam prévient que plus n’est pas toujours synonyme de mieux. Car l’abondance des ressources impose de savoir les trier et les comprendre. C’est ce qu’apportent les conseillers.

Le sondage de FAIR Canada a également montré que 70 % des investisseurs autonomes considèrent que le recours à un conseiller financier pour gérer leurs placements est coûteux ; 47 % estiment qu’ils peuvent faire aussi bien, sinon mieux.

En fait, l’étude annuelle « Mind the Gap » de Morningstar montre que les rendements réels des investisseurs sont en moyenne inférieurs de 1,2 % aux rendements déclarés des fonds. Selon Ian Tam, cela est dû en grande partie à de mauvaises décisions en matière de timing, comme vendre sous l’effet de la panique ou suivre les tendances à retardement. Les conseillers peuvent aider à réduire cet écart.

« Le coaching comportemental est très important, non seulement pour avoir l’esprit tranquille en ayant un plan d’investissement cohérent, mais aussi pour obtenir de réels résultats financiers. C’est une part considérable de la valeur que les conseillers peuvent apporter », dit Ian Tam.

Plus de littératie financière peut être un atout

Les jeunes investisseurs autonomes ne possèdent peut-être pas encore d’actifs importants, mais beaucoup d’entre eux se constitueront un patrimoine ou recevront un héritage dans les prochaines années et ils auront besoin d’une planification plus élaborée. « À un certain moment, ils auront besoin de véritables conseils. »

Lorsque les investisseurs migreront vers des conseillers, beaucoup d’entre eux auront des attentes plus élevées et une plus grande littératie financière. Ian Tam discerne là une occasion pour les conseillers.

« Le point de départ est plus rapide. Le conseiller n’a pas à organiser des rencontres pour expliquer le fonctionnement des marchés financiers. Il peut se concentrer davantage sur la personnalisation, la planification fiscale et la planification financière. C’est ce qui ajoute de la valeur et aide à bâtir une relation personnalisée. »

Ce nouveau contexte peut transformer la manière dont les conseillers conçoivent leur rôle. « Plutôt qu’une relation conseiller-client, cela s’apparente presque à un partenariat ou à une relation coach-consultant », dit Ian Tam.

Il compare la relation de demain à un « mode copilote », où le client indique ses préférences et sa tolérance au risque, et le conseiller superpose son jugement professionnel.

Plus de concurrence à l’horizon

La révision par l’OCRI de ses notes d’orientation à l’intention des courtiers offrant des services d’exécution d’ordres sans conseils survient dans un contexte de changements plus vastes dans le secteur.

Plus tôt cette année, plusieurs régulateurs provinciaux ont lancé une consultation et un projet pilote en vue de simplifier la vérification de l’identité des clients. Cela ouvre la voie à l’intégration numérique par vérification de l’identité client (e-KYC) (e-connaissance-du-produit) et à un référentiel central des données KYC. En même temps, l’initiative canadienne de système bancaire ouvert (open banking), prévue pour 2026, permettra aux utilisateurs de partager des données financières avec des fournisseurs de manière sécurisée. Tous ces changements faciliteront le changement ou l’ajout de services pour les clients.

De plus, la mise en œuvre des exigences en matière de déclaration du coût total en 2027 se profile également. Cela exigera une divulgation plus importante de tous les coûts liés aux investissements, y compris la rémunération des conseillers. Cela pourrait accentuer la surveillance exercée par les clients.

Les investisseurs auront plus de choix et de visibilité que jamais auparavant. Toutefois, cela ne réduit pas le rôle des conseillers. En fait, cela augmente plutôt pour eux le besoin d’aider les clients à comprendre les questions complexes.

Face à l’essor de l’investissement autonome et de la nouvelle aide à la décision, Ian Tam reconnaît les risques que cela représente pour les conseillers, mais il leur rappelle qu’ils n’ont pas besoin de rivaliser avec les plateformes en matière d’information. Ils ont l’avantage de proposer des stratégies personnalisées qui répondent aux objectifs de chaque client.

À une époque où l’information abonde, aider les clients à comprendre leurs investissements et à rester disciplinés peut être le meilleur atout du conseiller.

« Le jugement qu’un conseiller peut exercer en se basant sur son expérience est primordial. Ce nouveau monde offre encore des possibilités à cet égard », conclut Ian Tam.