Comment rester en tête en matière de KYP et apporter une valeur ajoutée à vos clients ?

Qu’est-ce qui permet d’offrir les solutions les plus pertinentes et les plus personnalisées ? Les conseillers ne peuvent fournir ces solutions et en déterminer la convenance que s’ils connaissent leur client (KYC), mais aussi leurs produits (KYP).

Les réformes axées sur le client ont clarifié les attentes en matière de KYP. La plus grande importance accordée au KYP résulte non seulement de la complexité du secteur mais aussi des audits réglementaires, qui ont mis en évidence des lacunes dans la documentation.

Bien que les exigences de conformité concernant le KYP ne soient pas contraignantes, le strict minimum est en quelque sorte une vérification indépendante de la structure et des caractéristiques d’un produit, ainsi que des risques et des frais qui y sont liés. Néanmoins, « en faire davantage apporte beaucoup de valeur ajoutée », affirme Ian Tam, Directeur de la recherche en investissement chez Morningstar Canada.

Si le KYC représente le « qui », alors le KYP représente le « quoi ». Les conseillers ne devraient pas considérer la conformité KYP comme un exercice de vérification, dit Ian Tam. C’est une occasion, et non une simple obligation.

Car, bien réalisé, le KYP renforce la relation conseiller-client en développant la confiance et la transparence, et contribue à montrer aux clients pourquoi il est judicieux de demander conseil. À vrai dire, un KYP adéquat permettra également de fournir un meilleur conseil.

Le contexte KYP s’est complexifié en raison du nombre élevé de produits. Ian Tam souligne que les fonds communs de placement et les fonds négociés en bourse (FNB) « classiques » représentent environ 4 300 façons d’investir. « Si l’on tient compte des différents types d’enveloppes (wrappers) sous lesquels ils sont proposés, cet univers avoisine les 22 000 », dit-il.

Plus de 1 700 FNB sont cotés sur les bourses canadiennes, sans compter toutes les actions et obligations individuelles. Tous les conseillers ne proposent pas une gamme complète de produits. Toutefois, l’univers des produits ne cesse de croître. Des processus KYP robustes contribuent à positionner les conseillers comme des professionnels bien informés et axés sur le client.

Au-delà des rendements

Les rendements historiques ne sont que la partie émergée de l’iceberg. Pour tout produit considéré, cela peut signifier que l’on examine les éléments suivants : les enveloppes, les actifs sous-jacents, les mécanismes de négociation, les périodes de rachat, les risques de performance et de liquidité, les stratégies utilisées (par exemple, active, passive, bêta intelligent thématique), ainsi que l’utilisation de produits dérivés pour générer des revenus, les frais, les incidences fiscales et les effets à long terme sur les rendements.

Le KYP peut également comporter des volets supplémentaires, comme s’assurer que les produits d’investissement sont conformes aux préférences exprimées par le client en matière de normes ESG, ou éviter certains secteurs. Ces éléments occupent une place de plus en plus importante dans les discussions relatives aux portefeuilles.

Par ailleurs, comme le souligne Ian Tam, la source de l’information compte : « Vous ne voulez pas que le fabricant du produit procède à une vérification diligente à votre place. »

Cela entraîne des conflits potentiels et également affaiblit la proposition de valeur du conseiller. Ian Tam affirme que les conseillers doivent effecteur leur propre évaluation et analyse afin de vérifier si un produit sert au mieux les intérêts du client.

Ainsi, des sources de données exhaustives comme celles de Morningstar, et les notations des analystes de fonds, aident les conseillers à avoir une vision plus approfondie.

« Nous voulons présenter une vision globale du produit offert. Cela comprend une vérification qui dépasse les rendements et les frais, et examine aussi l’équipe de gestion, le processus d’investissement et les qualités de gérance du fabricant », dit Ian Tam.

Le recours à des outils qui transforment des données qualitatives et quantitatives complexes en formats accessibles permet de renforcer la connaissance du produit et d’améliorer la construction du portefeuille.

Équilibrer rigueur et efficacité

Les processus KYP adéquats équilibrent la rigueur réglementaire avec l’efficacité et la simplicité. « Elles fonctionnent de concert, déclare Ian Tam. Lorsqu’on utilise une source fiable de données, la rigueur est automatiquement intégrée dans les flux de travail. »

Selon Ian Tam, un questionnaire sur la tolérance au risque est incontournable pour déterminer la convenance d’un produit à un client et à ses objectifs. Mais souvent, cette mesure du profil de risque d’un client ne concorde pas parfaitement avec la répartition d’actifs recommandée. En effet, la tolérance au risque d’un client, de par sa nature, se mesure sur une échelle différente de celle du risque inhérent à un produit de placement.

Les outils permettant de faire correspondre les niveaux de risque d’un client aux recommandations de produits éliminent les conjectures. « Toutefois, il faut laisser une certaine marge au jugement professionnel », ajoute Ian Tam.

Il suggère de mettre à jour les profils de risque au moins une fois par an ou en cas de changement de la situation d’un client. « Un outil comportant des éléments comportementaux est utile. Ce degré supplémentaire de vérification donne des résultats plus rigoureux – notamment en assurant que le profil de risque du client ne change pas en fonction des fluctuations du marché. En principe, le profil de risque d’un client devrait rester constant, que le marché soit haussier ou baissier. C’est la marque d’un processus de profilage des risques efficace. »

Le KYP, un avantage concurrentiel

Est-ce qu’il devient plus important pour les conseillers de prouver leur valeur ajoutée auprès de leurs clients, existants et potentiels, grâce à la connaissance du client et la connaissance du produit ?

Les jeunes clients recherchent souvent une personnalisation plus poussée, affirme Ian Tam, ajoutant qu’il faut en être conscient compte tenu de l’important transfert de richesse en cours. De plus, les investisseurs autogérés deviennent de plus en plus avisés, et leurs attentes augmentent à mesure qu’ils passent du courtage à escompte au courtage de plein exercice.

Si l’on ajoute à cela le fait que les organismes de réglementation réduiront bientôt les obstacles au changement de conseiller, cela « accentue le besoin de faire face à la concurrence et d’offrir une valeur ajoutée », dit-il.

Le KYP peut être considéré au début comme une exigence de conformité, mais lorsqu’il est bien réalisé, il ne devrait pas être perçu comme une contrainte, surtout du fait que les plateformes technologiques rationalisent le processus. Montrer à vos clients que vous avez évalué toute une gamme d’options et leur expliquer votre argumentation vous démarquera.

« Il est important d’effectuer une analyse en profondeur », souligne Ian Tam.

Somme toute, le KYP peut devenir un élément essentiel pour renforcer la crédibilité du conseiller et stimuler la communication et l’engagement des clients.