Attention aux poursuites liées au KYP

Lorsque les conseillers en services financiers ne remplissent pas correctement leurs obligations en matière de connaissance du produit (KYP), ils s’exposent à un risque de litige potentiel, prévient un expert juridique lors du symposium annuel de l’Institut des planificateurs financiers avancés, qui s’est tenu le 26 septembre à Gatineau (Québec).

Les conseillers qui se fient uniquement à l’information sur les produits fournie par les courtiers ne se conforment pas aux réformes axées sur le client, souligne Harold Geller, un avocat du cabinet Geller Law à Ottawa qui se spécialise dans les poursuites judiciaires contre les conseillers. « Il faut procéder à une analyse indépendante », rappelle Harold Geller.

Il s’est entretenu avec Jason Pereira, associé et conseiller principal chez Woodgate Financial, à Toronto, des tendances en matière de réglementation et des meilleures pratiques à adopter par les conseillers pour éviter d’être poursuivis en justice.

Harold Geller a alors soumis un cas dans lequel un conseiller avait réalisé une étude de marché générale et résumé une brochure de vente à un client. Bien que le conseiller ait effectué des recherches et partagé les avantages d’un investissement particulier avec le client, il a omis d’en divulguer les risques.

« Le fait d’informer le client des risques permet d’obtenir son consentement éclairé pour toutes les instructions qu’il vous donne », mentionne Harold Geller.

Au lieu de simplement présenter aux clients une série de questionnaires sur la tolérance au risque, les conseillers devraient les éduquer afin de s’assurer qu’ils comprennent pleinement les risques associés à l’investissement, insiste-t-il.

Par exemple, si un client s’attend à un rendement de 8 % sur un investissement, le conseiller doit être franc quant aux risques associés à une telle façon de penser.

« C’est l’occasion d’avoir une conversation, qui doit figurer dans vos notes, afin de montrer que vous avez fait preuve de diligence en informant le client sur le sujet », suggère Harold Geller.

Les conseillers peuvent montrer à leurs clients l’évolution historique à la hausse et à la baisse d’un investissement sur un, trois et cinq ans pour illustrer les résultats possibles, proposait Jason Pereira.

En plus de la tolérance et de la capacité au risque, les conseillers devraient également évaluer la maîtrise de soi d’un client face au risque.

Ainsi, si une position du portefeuille est en baisse, le conseiller peut attirer l’attention du client sur ce point et lui demander ce qu’il en pense et comment il réagirait si des pertes se produisaient dans l’ensemble du portefeuille, illustre Harold Geller.

Prendre des notes au cours de ce processus démontre l’attention portée par le conseiller aux détails et lui permet de couvrir ses besoins, précise-t-il.

« C’est une excellente occasion d’apprendre, d’enseigner et de couvrir ses actifs », affirme Harold Geller.

Prendre des notes détaillées peut également permettre d’éviter les mesures d’application de la loi dans le domaine des opérations sur titres, souligne Harold Geller. Lorsqu’il poursuit un conseiller pour avoir effectué des opérations discrétionnaires sur des comptes non discrétionnaires, Harold Geller recherche dans les notes du conseiller des informations sur chaque opération : le nom du titre, la quantité, le prix et le moment de l’opération.

« Souvent, ces informations ne figurent pas dans les dossiers, ni dans les documents de gestion des relations avec les clients, ni dans les courriels, et il n’y a aucune trace d’un appel ou d’une réunion directe », rapporte-t-il.

En outre, les conseillers devraient prendre des notes claires de leur analyse pour démontrer l’adéquation, dit Harold Geller.

Par exemple, les investissements alternatifs peuvent avoir leur place dans le portefeuille d’un client, mais les conseillers doivent détailler ces investissements, y compris leur proportion dans un portefeuille et l’effet cumulatif du risque sur le portefeuille.

Advisor.ca était un commanditaire média du symposium. Aucune couverture n’a été garantie en échange de la commandite.