Augmenter votre pouvoir d’influence auprès de vos clients potentiels

En tant que client, achèteriez-vous auprès d’un vendeur que vous n’aimez pas ou avec lequel vous n’avez aucune affinité ? Probablement pas. En général, les gens préfèrent faire affaire avec ceux qu’ils apprécient et avec lesquels ils se sentent en confiance. Une relation forte avec le client augmente considérablement vos chances de succès.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines personnes vous attirent instantanément, tandis que d’autres vous déplaisent dès le début ? Cela tient au fait que nous avons tendance à connecter naturellement avec ceux qui nous ressemblent ou que nous admirons.

En tant que vendeur, pouvez-vous améliorer votre connexion avec vos clients actuels et potentiels ? J’espère que votre réponse sera affirmative et que vous travaillerez activement sur cet aspect, car il est crucial à votre succès commercial.

Il est essentiel de comprendre que la première impression que vous laissez est déterminante, car elle est difficile à modifier par la suite. Pour établir une connexion rapide et solide avec votre client, votre apparence générale compte plus que la profondeur de vos propos.

Selon le psychologue Albert Mehrabian, la communication se décompose ainsi : les mots représentent 7 %, la communication vocale (intonation, son, etc.) 38 %, et la communication visuelle (expression faciale, gestes, etc.) 55 %.

1. Les mots utilisés : bien que les mots ne représentent que 7 % de la communication, il est crucial d’adopter le vocabulaire du client. Évitez les acronymes et les termes techniques qui pourraient lui être étrangers. Mettez l’accent sur les bénéfices qu’il retirera en collaborant avec vous, plutôt que de vous focaliser sur vos produits ou services. Cela évitera de créer une distance.

2. La communication vocale :
   • Énergie dans la voix : ajustez votre énergie vocale pour correspondre à celle de votre client.
   • Vitesse de parole : adaptez votre rythme de parole pour l’harmoniser à celui de votre interlocuteur.
   • Volume : si votre client parle fort, faites de même, et inversement.

3. La communication visuelle :
   • Contact visuel : maintenez un contact visuel approprié en fonction du confort de votre client.
   • Gestes : utilisez la technique du « mirroring » en imitant subtilement ses gestes pour créer une meilleure connexion.
   • Expression faciale : montrez de l’ouverture et de l’empathie, souriez pour montrer que vous appréciez la personne.
   • Proximité : respectez l’espace personnel de votre client pour éviter d’envahir sa zone de confort.
   • Toucher : adaptez votre poignée de main à celle de votre client.

Ces conseils peuvent sembler manipulateurs, mais lorsque ces actions sont appliquées avec une intention sincère d’établir une connexion authentique, elles bénéficient à tous. Plus vous vous sentirez connecté avec votre client, plus la confiance s’installera rapidement, ce qui vous permettra de mieux répondre à ses besoins.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.