Bien travailler en partenariat avec un comptable

Rod Burylo s’est rendu compte très tôt dans sa carrière que le fait de donner et de recevoir des recommandations pouvait l’aider à développer ses affaires.

L’un des premiers emplois de Rod Burylo dans le secteur des services financiers était un poste de spécialiste des hypothèques à la Banque Royale du Canada, où il recommandait souvent des agents immobiliers et des constructeurs de maisons, et recevait des recommandations en retour, se souvient-il. Il a ensuite créé des clubs de réseautage avec ses pairs afin d’établir d’autres contacts et de conclure d’autres accords de recommandation.

Trente-six ans plus tard, Rod Burylo continue de donner et de recevoir des recommandations pour développer ses activités en tant que gestionnaire de portefeuille associé chez Equate Asset Management à Oakville, en Ontario.

Il a récemment reçu une recommandation de Luc MacCallum, associé et comptable chez Pinnacle Accounting and Finance à Calgary. Rod Burylo et Luc MacCallum travaillent ensemble depuis une dizaine d’années et ont collaboré pour les dossiers d’environ cinq ménages. Luc MacCallum aide ses clients à répondre à leurs besoins en matière de comptabilité, tandis que Rod Burylo les conseille en matière d’investissement.

« Nous travaillons ensemble depuis de nombreuses années et il existe donc une confiance innée, rapporte Luc MacCallum à propos de sa relation de travail avec Rod Burylo. L’un des avantages des recommandations est que nous établissons ces relations et que nous les contrôlons pour que les clients n’aient pas à le faire. »

Voici pourquoi ils ont choisi de travailler ensemble et quels sont les avantages d’une relation conseiller-comptable.  

POURQUOI DONNER ET RECEVOIR DES RECOMMANDATIONS ? 

Outre le développement des affaires, Rod Burylo estime que le fait de donner et de recevoir des recommandations peut aider à fidéliser les clients et à améliorer leurs résultats. 

Les professionnels qui s’engagent dans cette voie sont en mesure de créer une interaction plus serrée avec leurs clients, ce qui prévient jusqu’à un certain point la possibilité de les voir se tourner vers d’autres professionnels. 

« En disposant d’un groupe bien rôdé de professionnels qui collaborent efficacement entre eux, cela signifie que lorsqu’un client entre dans cette dynamique, la probabilité qu’il veuille en sortir est très faible », précise-t-il. 

Il est également dans l’intérêt du client « de travailler avec un réseau de professionnels capables d’apporter une expertise qui bonifie votre travail », affirme Burylo. « Et si c’est dans l’intérêt du client, cela signifie que les résultats pour celui-ci devraient être meilleurs. »

Selon Luc MacCallum, les clients fortunés ont généralement une équipe de professionnels sur laquelle ils comptent pour répondre à leurs divers besoins, alors que les clients moins fortunés ont généralement accès moins aisément à une diversité de professionnels. Le processus de recommandation peut permettre à ces personnes d’économiser du temps et de l’énergie. 

« Ils obtiennent des conseils professionnels sans avoir à s’embarrasser de 15 ou 20 cabinets différents pour présenter leurs idées », explique Luc MacCallum. 

POURQUOI ILS SE SONT CHOISIS L’UN L’AUTRE

Luc MacCallum et Rod Burylo se sont rencontrés il y a une dizaine d’années par l’intermédiaire du fils de Burylo, qui travaille également chez Pinnacle Accounting and Finance. Depuis, ils collaborent. (Rod Burylo investit également dans Pinnacle et a été conseiller auprès de son conseil d’administration).

Luc MacCallum s’occupe de la comptabilité, des déclarations d’impôt sur les sociétés, des déclarations d’impôt sur le revenu des particuliers et de la structuration fiscale pour les clients. Rod Burylo les aide pour sa part à élaborer une stratégie d’investissement pour faire fructifier leur argent. 

« Dès que l’on dépasse la structure fiscale, je suis limité dans ce que je peux faire pour mes clients. C’est pourquoi il est nécessaire d’établir des partenariats avec d’autres professionnels, car ma proposition de services demeure limitée », déclare Luc MacCallum. 

Rod Burylo est dans une situation similaire. 

« Bien que je dispose d’une formation supérieure et d’une expérience commerciale personnelle considérable, ayant créé, développé et vendu quelques entreprises au fil des ans, je ne suis absolument pas un comptable et je n’ai pas la formation ni l’expérience de Luc », commente-t-il. 

Rod Burylo oriente ses clients vers les comptables de Pinnacle Accounting and Finance, y compris Luc MacCallum, chaque fois que ses clients lui posent des questions sur la création d’une entreprise. Il explique à ses clients que ces comptables les aideront à faire l’enregistrement d’une société et à ouvrir un compte bancaire professionnel, entre autres choses. 

Selon Rod Burylo, cela réduit le risque de passer à côté de quelque chose d’important ou de mal comprendre un élément crucial pour la situation du client.

En outre, leur étroite collaboration permet de rationaliser le processus de préparation et de déclaration des impôts pour Luc MacCallum, de rationaliser le processus de gestion des investissements pour Rod Burylo et de faciliter le processus de planification financière future pour tous les deux, assure Rod Burylo. 

« Parfois, le fait que deux professionnels discutent de sujets similaires, mais de manière différente, peut aider le client à mieux comprendre sa situation, son plan financier et de création de patrimoine, et à prendre des décisions en toute connaissance de cause », continue-t-il.

Lorsqu’il collabore au dossier d’un client, Rod Burylo indique qu’il ne demande pas de documents à Luc MacCallum et qu’il préfère aller directement à la source, car c’est « la façon la plus efficace et la plus conforme de remplir les obligations [de connaissance du client] ». 

« Les comptables ont généralement besoin d’informations fiscales concernant les rendements des investissements, les cotisations aux REER, etc., et bien que les clients les fournissent souvent directement, cela arrive régulièrement qu’ils me demandent de fournir ces informations à leurs comptables ou préparateurs de déclarations de revenus », ajoute-t-il.

Une autre raison pour laquelle Rod Burylo apprécie de travailler avec des comptables comme Luc MacCallum est qu’ils ont tendance à lui envoyer des clients disposant d’un patrimoine important. 

« Ils sont d’excellents gardiens, affirme Rod Burylo à propos des comptables. J’entretiens ces relations depuis des années, mais lorsqu’ils m’envoient des clients, ils sont tout simplement géniaux. Les clients font exactement ce qui est censé se passer immédiatement, en partie parce qu’ils font confiance aux comptables, et donc à moi ».

UN EXEMPLE DE CLIENT

Luc MacCallum a récemment reçu des questions précises de la part d’un couple qu’il sert depuis huit ans sur la manière de gérer leurs finances à l’approche de la retraite.

L’expert raconte que le mari et la femme, qui disposent d’une épargne substantielle à la fois dans une société et à titre personnel, l’ont questionné sur la manière dont ils pouvaient accéder à leur épargne dans la société et sur ce qu’ils devaient faire avec leur argent. Il leur a répondu qu’il pouvait les aider à créer une structure fiscale, mais qu’il ne pouvait pas leur offrir de conseils professionnels en matière d’investissement. 

Luc MacCallum leur a donc recommandé de contacter un autre professionnel : Rod Burylo. 

Le couple a accepté de le rencontrer, et lui a parlé de sa situation financière personnelle et professionnelle, de ses objectifs, de sa tolérance au risque et de son portefeuille d’investissement. Le professionnel leur a ensuite recommandé un portefeuille d’investissement axé sur la croissance tout en étant fiscalement avantageux. 

Selon Luc MacCallum, Rod Burylo a adopté une approche pratique qui faisait défaut à l’ancien conseiller du couple et, peu de temps après, les deux époux ont changé de conseiller. 

« Ils ont tout de suite aimé ce que Rod avait à dire », rapporte Luc MacCallum. Ils se sont dit : « de toute notre vie professionnelle, personne n’a jamais fait cela pour nous ». Je pense que c’est merveilleux et le fait de leur avoir recommandé ce professionnel renforce la relation de confiance que nous avions déjà, ces clients et moi.

Selon Rod Burylo, cette histoire met en lumière l’obligation qu’a un conseiller de connaître son client. 

« Les performances des comptes étaient objectivement mauvaises. Et les clients ignoraient à quel point elles étaient mauvaises parce qu’ils n’avaient pas de nouvelles de leur [ancien] conseiller, se souvient Rod Burylo. Le crime le plus grave dans cette histoire est que le conseiller ne connaissait visiblement pas vraiment son client. En effet, un solde de 800 000 dollars se trouvait déposé en liquide sur un compte dont personne ne lui avait jamais parlé. »

LE RISQUE DE PERDRE UN CLIENT

Ayant donné et reçu d’innombrables recommandations au fil des ans, Rod Burylo affirme que le risque de perdre un client au cours du processus de recommandation ne lui vient pas à l’esprit à ce stade de sa carrière. 

« Je m’inquiéterais davantage de perdre un client lorsqu’il n’y a pas de relation de référence, et non l’inverse », affirme-t-il.

Toutefois, les professionnels qui n’ont pas l’expérience de la mise en place d’une relation découlant d’une recommandation doivent avoir une conversation franche avec leurs collaborateurs potentiels sur la forme que prendra leur relation de référencements, afin que tout le monde soit sur la même longueur d’onde, recommande Rod Burylo.

« L’une des principales raisons pour lesquelles vous créez un réseau de recommandations et y participez, est que vous protégez vos clients contre le risque de les voir quitter », souligne-t-il.

Les professionnels doivent également se renseigner sur les entreprises auxquelles ils ont l’intention de recommander des clients afin d’éviter tout chevauchement de services susceptible d’entraîner le débauchage d’un client par l’autre entreprise, recommande encore Rod Burylo. 

« Vérifier que l’entreprise ne se concentre que sur [certains] sujets est une étape utile dans tout ce processus, c’est certain. »