Ce que valent les conseillers

Selon une étude récente de SmartAsset, une entreprise de technologies financières américaine, un ménage bénéficiant de conseils financiers obtiendrait un rendement annuel net — après frais et inflation — supérieur de 2,39 % à 2,78 % par rapport à un ménage gérant seul ses finances.

Sur le long terme, cet écart peut se traduire par des centaines de milliers de dollars supplémentaires pour les clients. Ces résultats, qui varient selon les revenus, le patrimoine et la durée de la relation avec un conseiller, se rapprochent de l’estimation de 3 % de rendement après impôt avancée par Vanguard dans l’étude Advisor’s Alpha, signale Financial Planning. 

L’enjeu est que les conseillers doivent pouvoir démontrer leur valeur ajoutée, aussi bien en termes qualitatifs que quantitatifs, auprès de clients potentiels

UN IMPACT FINANCIER CONCRET

D’après l’étude menée aux États-Unis, un conseiller peut permettre d’augmenter le patrimoine net d’un client de 36 % à 212 %, en fonction de la durée de l’accompagnement et la situation financière de départ.

La majorité des consommateurs ne sont pas conscients de ces dynamiques, explique Jaclyn DeJohn, planificatrice financière et directrice de l’analyse économique chez SmartAsset. Elle précise que l’un des objectifs de l’étude est d’aider les investisseurs à quantifier un aspect souvent méconnu de la gestion financière. 

Mesurer précisément la valeur d’un conseiller n’est pas simple, car ses interventions couvrent un large éventail de services personnalisés, qui peuvent combiner du coaching comportemental, de la planification technique et des stratégies d’investissement et d’optimisation fiscale.

Pour établir une évaluation réaliste de la valeur ajoutée, l’étude s’appuie sur les données disponibles et applique des projections similaires à celles utilisées par les représentants lorsqu’ils élaborent des scénarios financiers pour leurs clients.

 INVESTISSEMENTS ET FISCALITÉ

Deux axes principaux se dégagent dans la valeur ajoutée d’un conseiller : l’optimisation des investissements et la réduction de la fiscalité, des aspects souvent influencés par des biais comportementaux et des limites techniques chez les investisseurs autonomes.

L’étude analyse notamment les écarts de rendement à partir des recommandations d’analystes boursiers, des économies fiscales estimées par une firme de gestion de patrimoine et divers ajustements liés à l’inflation et aux frais.

Selon cette analyse, un investisseur de 35 ans, avec un revenu annuel de 175 000 $ et un patrimoine initial de 355 000 $, pourrait accumuler 3 millions de dollars (M$) avec l’accompagnement d’un conseiller, contre 1,4 M$ s’il gérait seul ses finances. Le gain net s’élèverait ainsi à 1,7 M$, soit une augmentation de 125 %.

À 45 ans, un investisseur gagnant 250 000 $ par an et possédant un patrimoine d’1 M$ verrait son patrimoine doubler grâce aux conseils d’un professionnel. À 55 ans, un revenu de 300 000 $ et un patrimoine de 2 M$ se traduiraient par une augmentation de 77 % du patrimoine avec un accompagnement. Enfin, à 65 ans, avec un revenu de 110 000 $ et un patrimoine de 2,8 M$, la croissance supplémentaire atteindrait 40 %.

AU-DELÀ DES COMMISSIONS

L’étude révèle par ailleurs que les frais des conseillers représentent entre 23 % et 35 % de la valeur ajoutée par leurs services. Cela démontre que leur rôle ne se limite pas à empocher des commissions, mais qu’ils apportent une réelle plus-value, signale Jaclyn DeJohn.

Les interventions des professionnels dépassent la simple gestion d’actifs, que ce soit pour l’achat d’un immeuble locatif, inclure un régime enregistré d’épargne retraite (REER) et un compte d’épargne libre d’impôt (CELI) dans un portefeuille, ou encore élaborer des stratégies de décaissement pour la retraite.

Un conseiller agit autant pour maximiser la croissance du patrimoine que pour le protéger, en naviguant à travers les marchés, les réglementations et même les biais psychologiques des clients, en les aidant à éviter des pièges peuvent leur coûter cher, souligne Jaclyn DeJohn.