Conseiller des clients présentant des signes précoces de démence

Anthony Messina, président et chef de la gestion de patrimoine chez Guardian Capital, a observé chez certains clients de longue date des comportements préoccupants, comme la répétition des mêmes questions ou l’oubli de transactions déjà effectuées ; des signes fréquemment associés à la démence.

« Cela nous amène à penser : “Bon, il y a quelque chose qui ne va pas ici” », rapporte Anthony Messina.

À mesure que la clientèle vieillit, de plus en plus de conseillers seront confrontés à ce type de situation. Des experts recommandent :

• d’aborder les clients atteints de démence avec sensibilité,
• de les conseiller sur la mise en place d’une procuration avec le bon avocat,
• de rester à l’affût des signes d’abus financier
• et de favoriser une planification proactive avant que les clients n’atteignent 50 ans.

DÉMENCE À DÉBUT PRÉCOCE ET TARDIF

La démence à début précoce est diagnostiquée avant l’âge de 65 ans, parfois dès la trentaine ou la quarantaine, clarifie Neela White, gestionnaire de portefeuille chez Blue Wing Advisory Group lié à Raymond James et prestataire certifiée en soins liés à la démence. Les premiers signes peuvent inclure des difficultés liées au langage, au comportement ou aux capacités physiques, selon le type de démence.

La démence à début tardif, diagnostiquée à partir de 65 ans, se manifeste généralement par des troubles de la mémoire, ajoute Neela White, qui possède également une formation universitaire en gérontologie. « Une fois le diagnostic posé, cela bouleverse leur carrière. […] Ce n’est pas quelque chose qu’on peut éviter en prenant un médicament. On en meurt. »

ABORDER LE SUJET AVEC SENSIBILITÉ, PRENDRE DES NOTES

Si un conseiller perçoit une diminution des capacités mentales d’un client, il peut d’abord en discuter individuellement avec le conjoint du client ou son avocat avant d’en parler directement avec le client, suggère Anthony Messina. Les conseillers devraient ensuite consulter le service juridique et de conformité de leur firme pour obtenir des conseils.

Pour se protéger, les conseillers doivent consigner toute baisse observée dans la compréhension des discussions ou des transactions financières, ainsi que les oublis, recommande Neela White. Le client pourrait avoir besoin de rencontres plus fréquentes, de listes de vérification et de courriels de suivi pour se souvenir de ce qui a été discuté.

« La prise de notes est essentielle. C’est à ce moment-là que vous devez vraiment bien connaître votre client et vos produits », précise Neela White. Si le client souhaite soudainement investir dans des produits à haut risque qui ne correspondent pas à son profil, le conseiller peut refuser et documenter pourquoi ce choix est inapproprié.

METTRE EN PLACE LES PROCURATIONS AVEC SOIN

Tant que le client conserve sa capacité mentale, il faut s’assurer qu’il dispose d’un testament, d’une procuration pour les soins et d’une procuration pour les biens, souligne Neela White. Il est aussi important de rencontrer les mandataires et l’exécuteur testamentaire afin de savoir qui ils sont.

Si le conseiller connaît l’avocat du client, il peut l’appeler pour discuter de la procuration, car il se peut qu’une procuration existe déjà, rappelle Anthony Messina.

La procuration pour les biens doit être adaptée aux besoins spécifiques du client, déclare Ron Malis, conseiller chez Reegan Financial, qui travaille exclusivement avec des clients en situation de handicap. Les avocats qui proposent de rédiger une procuration et un testament à prix forfaitaire répondent souvent mal aux besoins réels des clients.

« Les premiers stades de la démence ressemblent un peu au marché boursier. À un moment donné, la personne peut être parfaitement lucide, et l’instant d’après, tout le contraire », prévient Ron Malis. La procuration doit définir clairement à quel moment le client est considéré comme inapte.

Lors du choix d’un mandataire pour les biens, le client doit tenir compte à la fois des connaissances financières de la personne et de sa fiabilité, ajoute Ron Malis. « Votre fils ou votre fille de 25 ans : vous leur faites confiance, vous les aimez… mais que savent-ils vraiment de la gestion de l’argent ? »

À l’inverse, le client peut aussi indiquer explicitement qui il ne souhaite pas voir impliqué dans ses affaires, en particulier pour la procuration relative aux soins.

Par exemple, si deux des trois enfants d’un client détiennent une procuration pour les soins et souhaitent « débrancher » les appareils, mais que le troisième enfant, sans procuration, menace de poursuivre l’hôpital, les médecins pourraient hésiter à agir, avertit Ron Malis. « Il y a tellement de zones grises pour quelqu’un qui n’est pas nommé mandataire pour les soins qu’il peut vraiment compliquer les choses. »

SE MÉFIER DES ABUS FINANCIERS

Les personnes atteintes de démence sont particulièrement vulnérables aux abus financiers. Lorsqu’un client se présente à une rencontre, il faut lui demander comment il va. Des signes subtils, comme des vêtements mal entretenus ou une perte de poids marquée, peuvent indiquer un problème avec un aidant, explique Neela White.

Sa mère était atteinte de démence, et son préposé aux services de soutien personnel se plaignait de problèmes d’argent afin de la culpabiliser et de l’inciter à lui remettre de l’argent comptant, raconte-t-elle. « C’est de l’influence indue. Si je ne te donne pas d’argent, est-ce que tu vas quand même prendre soin de moi ? »

Les conseillers peuvent comparer les retraits aux reçus liés aux soins afin de s’assurer qu’il n’y a pas eu d’abus financier, suggère Neela White. Si un client demande un retrait qui ne correspond pas à ses habitudes de dépenses ou aux discussions antérieures, il pourrait être victime d’une fraude, et le conseiller devrait communiquer avec le mandataire (s’il est en vigueur) ou avec le conjoint (dans le cas d’un compte conjoint) pour confirmer les détails de la transaction.

INCIDENCES FINANCIÈRES

Si un client reçoit un diagnostic de démence au sommet de ses années de revenus, dans la cinquantaine, cela peut perturber considérablement son plan financier, dit Neela White. Le client pourrait devoir réduire ses dépenses discrétionnaires, privilégier la préservation du capital en raison d’un horizon de travail plus court et tenir compte des délais d’attente pour accéder à un établissement de soins de longue durée.

Même si le pronostic indique que le client pourrait décéder dans dix ans, les coûts des soins peuvent être beaucoup plus élevés au cours des dernières années, prévient l’experte.

Il s’agit toutefois de stratégies réactives. Les conseillers devraient rappeler à leurs clients d’envisager une assurance maladies graves avant l’âge de 50 ans dans le cadre de leur plan global, affirme Ron Malis. Même si le client peut percevoir cette assurance comme une dépense sans rendement garanti, certaines polices prévoient une option de remboursement des primes, ce qui les rend plus acceptables.

« Ça va être d’une aide énorme, souligne Ron Malis. Ne vous attendez pas à ce que notre système public de santé paie pour tout. »