Créer une équipe de vente performante (1 sur 3)

Amener une équipe de vente au succès repose sur trois éléments majeurs : votre rôle en tant que directeur ou directrice de l’équipe de vente, votre expertise et l’expertise de votre équipe. Tous les éléments qui affectent la performance de l’équipe de vente se retrouvent sous l’un ou l’autre de ces trois piliers. Dans cette chronique (1^re de 3), nous nous arrêtons sur le premier élément : votre rôle.

L’important n’est pas tant ce que vous connaissez que ce que vous faites avec ce que vous connaissez! Pour que votre impact en tant que directeur ou directrice des ventes soit optimal, vous devez développer principalement trois qualités au sein de votre rôle.

• Soyez un leader inspirant

Pour inspirer son équipe à donner le meilleur d’elle-même, il faut être soi-même inspirant. Mais il faut également être une personne de confiance et faire preuve d’empathie, d’écoute, de respect et de proactivité. L’honnêteté, la droiture, le respect, l’intégrité, la cohérence et la justice envers tous inspirent fortement les gens sous notre responsabilité à travailler dans le même sens et avec les mêmes valeurs. Pour qu’on vous suive, vous devez appliquer les valeurs que vous souhaitez voir au sein de votre équipe de vente. Ce que vous dites doit correspondre à ce que vous faites. Ce que vous faites doit refléter les compétences et l’expertise attendues dans votre rôle.

Inspirer son équipe demande aussi de s’intéresser réellement à ce que vit chacun de ses membres, de créer une vraie relation. Vous devez apprendre à les connaître – leurs forces et faiblesses, ainsi que leurs objectifs personnels et professionnels – afin de les aider à réussir. Dans cet esprit, poser des questions est primordial : informez-vous, soyez curieux, cherchez à comprendre les comportements et réactions de vos vendeurs et vendeuses.

Et soyez proactifs, développez une attitude responsable : anticipez les attentes, prévenez les problèmes avant qu’ils ne surviennent, prenez l’initiative de l’action pour résoudre un problème. Votre proactivité agit comme un cadre sécurisant qui favorise la prise d’initiative et les efforts d’amélioration et elle inspire la confiance nécessaire pour influencer votre équipe. Vous devez faire en sorte que chaque employé se sente respecté et apprécié : donnez des responsabilités en fonction des capacités actuelles de chacun, encouragez-les régulièrement, soutenez-les dans leurs efforts, montrez que vous aimez travailler avec et traitez-les équitablement.

• Influencez positivement les membres de votre équipe

Est-ce que vos employés connaissent leurs objectifs et ceux de l’entreprise ? Est-ce que la réalisation de ces objectifs leur tient à cœur ? Il est important de créer un lien fort entre les objectifs de l’entreprise et les objectifs personnels et professionnels de chacun des membres de l’équipe, Si ce lien n’existe pas, vous aurez beaucoup de difficulté à les motiver et les influencer pour qu’ils deviennent meilleurs.

En animant des réunions de vente axées sur l’amélioration des processus et de l’expertise de l’équipe, sur l’analyse des bons coups et le partage respectueux d’expériences, ou sur l’application des valeurs de l’entreprise et d’un modèle de vente gagnant-gagnant, vous renforcez la cohésion d’équipe, soutenez l’amélioration des compétences individuelles, encouragez des comportements et actions plus efficaces et l’inspirez à atteindre des sommets plus élevés.

• Aidez chaque membre de l’équipe à mieux performer

Un employé est motivé et engagé à se dépasser lorsqu’il travaille en fonction d’un but qui lui tient à cœur et lorsqu’il se sent important, valorisé, respecté, impliqué, informé, compris et compétent. Encadrez donc votre équipe en accompagnant, coachant, motivant et suivant chaque membre pour qu’ils atteignent tous leurs objectifs, améliorent constamment leur approche client et progressent dans leurs ventes. C’est une tâche proactive qui constitue votre meilleur investissement auprès de votre équipe.

Pour aider efficacement vos vendeurs et vendeuses, vous avez besoin de comprendre ce qu’ils font au quotidien. N’hésitez donc pas à aller sur la route afin de rencontrer des clients actuels et potentiels en vue d’établir avec le vendeur ou la vendeuse des stratégies de vente plus efficaces. Vous avez également besoin de rédiger, de suivre et d’évaluer rigoureusement un plan d’action en fonction d’une approche de vente gagnant-gagnant pour chaque membre, plan qui intègre l’utilisation de ses forces et l’amélioration de ses faiblesses.

En inspirant, influençant positivement et aidant chaque membre de votre équipe, vous atteindrez inévitablement du succès, car chaque personne sera valorisée et soutenue dans ses objectifs personnels et l’entreprise bénéficiera de meilleures expertises pour atteindre ses objectifs d’affaire. C’est une approche gagnant-gagnant!

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.