Créer une équipe de vente performante (3 sur 3)

Nous avons vu dans les deux chroniques précédentes qu’amener une équipe de vente au succès repose sur trois éléments majeurs pour un directeur ou une directrice des ventes : son rôle, son expertise et l’expertise de son équipe de vente. Dans cette chronique, nous développerons le dernier élément : l’expertise de l’équipe de vente.

Le rôle d’un directeur des ventes est d’aider son équipe à accomplir ses tâches. Vous devez donc, par des discussions régulières, aider chaque vendeur et vendeuse à travers un modèle en quatre étapes :

1) Établir ses objectifs : vous devez connaître a) ses objectifs professionnels : nombre de ventes à atteindre ou de clients à acquérir, horaire du jour (efficace ? rempli adéquatement ?), objectif pour chaque visite chez le client, etc. ; b) ses objectifs personnels à court, moyen et long termes ; et c) sa connaissance des objectifs de ses clients. Plus les objectifs de tous sont clairs aux yeux du vendeur et de la vendeuse, plus il lui sera facile d’arrimer ses actions à ces objectifs et de les atteindre.

2) Comprendre les raisons (motivations) pour lesquelles il ou elle doit atteindre ces objectifs : est-ce que l’employé comprend les raisons pour lesquelles l’entreprise doit réaliser ces objectifs de croissance ? Est-il conscient de pourquoi il veut réaliser ces objectifs ? Plus la personne connaît ses motivations, plus celles-ci sont fortes et plus elle mettra d’efforts à atteindre ses objectifs. Plus vous connaissez cette personne, mieux vous pourrez la soutenir pendant les difficultés rencontrées.

3) Préparer un plan d’action : le plan d’action permet d’avoir une vision précise de sa performance, ce qui permet de s’ajuster en tenant compte de ses forces et de ses faiblesses et des contraintes des clients. Ce plan doit contenir l’identification des opportunités, les prévisions de vente annuelles et mensuelles, le montant des ventes à atteindre, les dates prévues et réelles des étapes du cycle de vente pour chaque client, etc. Vous devez également chercher à savoir comment l’employé optimise ses actions, ses déplacements, sa performance et sa valeur pour ses clients.

4) Maintenir de la rigueur dans son plan d’action et mesurer ses résultats : on peut tous avoir de bonnes idées, mais on réussit en appliquant avec rigueur son plan d’action pour que ces idées deviennent réalité. Êtes-vous capable de savoir rapidement :

• si les membres de l’équipe sont en avance ou en retard dans leurs résultats de vente ?
• au regard des dossiers sur lesquels ils travaillent, ce que vos employés ont besoin pour progresser dans leurs ventes et augmenter leur taux de succès ?
• combien de dossiers chaque représentant a besoin de suivre pour atteindre ses objectifs ?
• les probabilités de succès de chaque projet ?
• si c’est un client actuel ou un nouveau client ?
• le nombre de dossiers gagnés vs le nombre de dossiers perdus ?

C’est en développant une connaissance précise des motivations, des actions et des résultats de vente de vos vendeurs et vendeuses que vous pouvez les soutenir et les former pour qu’ils deviennent plus efficaces et compétents. C’est en analysant leurs résultats avec eux que vous pourrez les mener au succès. N’hésitez pas à chercher du feedback d’un client ou à visiter des clients avec un vendeur pour mieux connaître ses forces et faiblesses ; votre soutien en sera plus ciblé et efficace.

Cette méthodologie en quatre étapes s’applique autant pour renforcer les qualités actuelles des membres de l’équipe que pour améliorer les habitudes de travail au sein de l’équipe. Chaque membre possédant les compétences et le soutien pour fournir son maximum, l’équipe ne peut que réussir et participer au succès de l’entreprise

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.