Des acquisitions en série : la stratégie de Matthieu Bouchard pour grandir

À seulement 22 ans, Matthieu Bouchard reprenait la clientèle de son grand-père avec 30 millions (M$) d’actifs sous gestion. Huit ans plus tard, son entreprise, Groupe MCB Gestion de patrimoine privé, gère un portefeuille de 225 M$. Son secret ? Une approche méthodique des acquisitions qui lui a permis de racheter quatre portefeuilles de clientèle tout en maintenant une croissance organique soutenue.

L’EXPÉRIENCE QUI A TOUT CHANGÉ

L’histoire de Matthieu Bouchard est à la fois liée à la finance et à l’univers du golf. Son père, Rémi Bouchard, était un joueur reconnu au Québec qui avait étudié la finance aux États-Unis grâce à une bourse sportive. Mais, malgré cette formation, il avait choisi de faire carrière dans le golf pour subvenir aux besoins de sa famille.

Quand Matthieu Bouchard entame ses études en finance à l’Université Concordia, son objectif initial est clair : décrocher un poste chez Fidelity Investments, le spécialiste de la gestion de fonds. Mais une expérience d’un mois auprès de son grand-père Armel Bouchard va tout changer.

« J’ai été séduit par l’aspect relationnel du métier, le contact direct avec les clients et la possibilité d’avoir un impact concret sur leur avenir financier », explique-t-il. Contrairement au travail analytique qu’il envisageait chez Fidelity, il découvre une dimension humaine qui le convainc définitivement.

UNE ACQUISITION FONDATRICE

Le 1^er janvier 2017, à peine ses licences en assurance et en placement en poche, il conclut l’achat de la clientèle de son grand-père. Une première acquisition qui pose les bases de sa croissance future.

Dès le départ, il fait le choix de rejoindre Peak, le réseau de conseillers en services financiers indépendants. Une décision qui lui offre, selon lui, la structure et l’autonomie nécessaires pour développer sa clientèle.

En 2019, il négocie l’achat progressif d’une clientèle représentant 40 M$ d’actifs et entre 125 et 150 ménages. La transaction s’étale sur plusieurs années pour un rachat complété en 2024.

Cette approche graduelle permet une transition en douceur pour les clients et assure une continuité de service, dit-il. Pour financer cette acquisition de 350 000 $, Matthieu Bouchard opte pour un prêt à 5 % d’intérêt étalé sur 60 mois. Deux autres acquisitions ont suivi, soit un portefeuille de 7 M$ en actifs sous gestion, puis un autre de 25 M$ au début de 2025.

SOUTENIR LA CROISSANCE

Aujourd’hui, Matthieu Bouchard et ses associés, Maxime Bourque et Benjamin Lamarre, gèrent 225 M$ d’actifs et près de 500 ménages. Parallèlement aux acquisitions, la croissance organique reste importante pour Groupe MCB. Peu attiré par les événements d’affaires pour réseauter, il préfère la pratique du golf comme moyen pour la prospection de clientèle. « Je m’efforce de jouer avec des personnes que je ne connais pas. C’est ainsi que j’ai pu rencontrer plusieurs de mes clients », raconte-t-il.

La clé : savoir faire preuve de discrétion et de tact pour ne pas nuire au plaisir du jeu. Le bouche-à-oreille contribue également à la croissance de la clientèle.

CINQ CONSEILS POUR RÉUSSIR SES ACQUISITIONS

Fort de son expérience, Matthieu Bouchard partage les leçons apprises au fil de ses quatre acquisitions.

1. Préparer sa capacité financière
Pour Matthieu Bouchard, il est essentiel de structurer des ententes financières souples, adaptées à ses moyens et à ses objectifs. Le fait d’avoir contracté un prêt pour financer une acquisition lui a permis de conserver 70 % de ses revenus dans l’entreprise. Cela lui a donné la flexibilité nécessaire pour continuer à croître, raconte-t-il. Il insiste sur la qualité du dossier financier et la capacité à bien gérer la dette comme conditions essentielles. Récemment, il a obtenu une ligne de crédit de 2 M$ auprès d’une institution financière qui sera spécifiquement destinée aux acquisitions futures.

2. Ne pas négliger la vérification diligente
Avant toute acquisition, Matthieu Bouchard effectue une analyse approfondie. Outre les aspects financiers classiques (revenus, actifs sous gestion, âge des clients), il examine des éléments plus subtils comme les barrières linguistiques si la clientèle est majoritairement issue de l’immigration ou la qualité de la relation entre le conseiller sortant et ses clients. Une clientèle mal servie peut représenter une belle occasion d’amélioration et de fidélisation rapides.

3. Miser sur les rencontres en personne
Pour bâtir une relation durable, rien ne vaut une poignée de main, affirme Matthieu Bouchard. « Je rencontre toujours mes nouveaux clients en personne. Le lien de confiance se tisse plus rapidement », assure-t-il. Groupe MCB investi néanmoins dans la technologie : le processus d’accueil des nouveaux clients est entièrement numérisé, depuis la collecte d’informations jusqu’à la prise de rendez-vous.

4. S’entourer pour mieux servir
La réussite d’une acquisition repose en bonne partie sur une équipe capable d’absorber le volume de clients supplémentaires. Selon Matthieu Bouchard, un seul conseiller ne peut pas bien servir plus de 500 comptes. C’est pourquoi il a recruté ses associés qui prennent en charge une portion croissante de la clientèle. Il a aussi fait grandir son équipe qui compte aujourd’hui six personnes. C’est ce qui assure une qualité de service constante, un facteur clé pour fidéliser les clients nouvellement acquis, explique-t-il.

5. Ne pas craindre le risque
Enfin, Matthieu Bouchard encourage les jeunes conseillers à sortir de leur zone de confort. « Oui, c’est risqué d’acheter une clientèle. C’est plus facile de croître lentement par recommandations. Mais si on est bien structuré et qu’on a le goût de se dépasser, les acquisitions peuvent propulser une pratique à un autre niveau », conclut-il.