Êtes-vous efficace pour recruter de nouveaux clients ?

Dans le contexte actuel de ralentissement économique, avez-vous besoin de nouveaux clients pour atteindre vos objectifs ? Si oui, quelle stratégie envisagez-vous pour attirer et acquérir des prospects de qualité ? Pour certaines entreprises, la réponse à cette question est évidente, mais pour beaucoup d’autres, elle s’avère nettement plus complexe.

Souvent, les entreprises qui rencontrent plus de difficulté à élargir leur clientèle pour réaliser leurs objectifs de croissance recherchent des solutions rapides pour attirer un grand nombre de clients potentiels. Elles investissent en publicité, embauchent de nouveaux représentants, participent à des activités de réseautage avec un objectif à très court terme. Malheureusement, souvent, ces actions ne donnent pas le résultat escompté.

Acquérir de nouveaux clients repose sur des éléments tels que la réputation, la rigueur dans les actions, la valeur que l’on apporte aux clients, la confiance, l’expertise — tant celle de l’entreprise que celle du représentant. Il importe d’établir une stratégie efficace qui s’inscrit dans une perspective à long terme tout en étant capable de fournir des résultats à court terme, bien que dans une moindre mesure.

Alors, quels sont les ingrédients clés de cette stratégie à long terme ? En nous fiant à l’expérience des 20 dernières années de JPL Communications, voici une liste des dix actions les plus efficaces qui doivent être accomplies avec rigueur :

1. Obtenir des références de vos clients actuels : parce que vous dépassez leurs attentes.
2. Dominer un marché précis : vous vous ferez connaître beaucoup plus rapidement dans un marché de niche que vous maîtriser.
3. Réseautage — Partenariats : établissez des alliances avec des partenaires pour échanger des clients potentiels.
4. Réseautage — Activités : participez avec régularité à des activités où se trouve une forte concentration de clients potentiels.
5. Communiquer dans un langage client : aidez le client à réaliser ses objectifs, en mettant en avant ce qu’il achète plutôt que ce que vous vendez.
6. Être visible en ligne : utilisez votre site web, le SEO, le SEM et vos réseaux sociaux pour renforcer votre présence.
7. Participer ou organiser des foires commerciales : ciblez un marché précis pour maximiser votre impact.
8. Effectuer du marketing de contenu avec régularité : rédigez des articles, des blogues, des commentaires, des vidéos, etc.
9. Avoir un haut niveau de conviction : soyez persuadé d’offrir la meilleure solution sur le marché.
10. Définir et maintenir un CRM performant : cela vous rendra efficace et vous permettra de faire des suivis de façon rigoureuse.

Peut-être connaissez-vous déjà ces actions. Comme vous pouvez le constater, il n’existe pas de recette magique. Certaines actions innovantes peuvent devenir très rentables rapidement, mais souvent, ces résultats ne seront qu’éphémères, car plusieurs entreprises vont adopter les mêmes stratégies, ce qui diluera vos résultats.

Alors, établissez votre propre plan d’action basé sur ces dix actions. Vos chances de réussite seront très fortes, mais vous devrez faire preuve d’une grande rigueur dans vos efforts. Si vous trouvez que c’est beaucoup de travail, je suis d’accord avec vous, surtout durant les premières années. Toutefois, dès cette étape mise en œuvre, vous serez heureux de voir que les clients potentiels seront attirés par votre entreprise et désireront faire affaire avec vous.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.