Quand le rêve se heurte à la réalité

Un jour ou l’autre, tout conseiller est susceptible de recevoir une demande qui sort de l’ordinaire de la part de ses clients. Dans cette série d’articles, des professionnels partagent leurs expériences et les leçons qu’ils en ont tirées.

Dans le monde de la gestion de patrimoine, il n’est pas rare de rencontrer des investisseurs avec des attentes de rendement irréalistes. Antoine Chaume Legault se souvient d’un prospect particulièrement marquant.

« D’entrée de jeu, il me dit avoir fait des recherches et avoir trouvé un fonds offrant des rendements annuels de 18 % à 20 %… chez Fiera », se souvient le planificateur financier et conseiller en gestion de patrimoine chez Gestion de patrimoine Assante — Brossard.

« Quand on rencontre ce type de client, il est important de mettre rapidement les pendules à l’heure, explique Antoine Chaume Legault. Pour avoir accès aux fonds Fiera, il faut des actifs d’au moins 10 millions de dollars, ce qui n’était pas son cas. »

L’investisseur en question, un entrepreneur à l’aube de la cinquantaine, possédait peu d’épargne. Il avait quelques actifs liés à son entreprise, mais il était habité d’un sentiment d’urgence. Il cherchait donc des placements à haut risque afin de rattraper le temps perdu.

« Le problème avec les placements extrêmement volatils, c’est que si le marché décroche, le portefeuille peut chuter de 40 % à 50 %, voire plus. Cela impacterait de façon importante le pécule de l’investisseur et donc, son rendement total sur plusieurs années. C’est pourquoi il est toujours préférable de bâtir une stratégie diversifiée pour obtenir de bons rendements à long terme », rappelle Antoine Chaume Legault.

Trop souvent, les investisseurs ont tendance à sous-évaluer le risque et à surestimer leur capacité à le gérer, rappelle-t-il. « Les statistiques montrent qu’on ressent deux fois plus de douleur à perdre de l’argent qu’on a de plaisir à en gagner. Il est donc important de tempérer les ardeurs des clients qui ont une approche agressive. »

Antoine Chaume Legault insiste sur l’importance de recadrer les discussions et d’expliquer la notion de risque à ces investisseurs impétueux. « Il est utopique de penser faire mieux que Warren Buffet, qui a généré des rendements d’environ 20 % sur plus de 50 ans. En tant que professionnels, nous devons bien informer et conseiller les clients pour qu’ils prennent des décisions avisées. »

Comment son client a-t-il réagi à ces arguments? « Il s’est plutôt rangé derrière les conseils. On a aussi regardé sa situation globale, relate le planificateur financier. Cet homme était en couple avec une femme qui bénéficiait d’un bon fonds de retraite de son employeur. Elle avait aussi investi dans ses REER et son CELI. Ils étaient conjoints de fait, mais d’un point de vue du patrimoine familial, tous les actifs étaient partagés de manière équitable entre eux. »

« Sa conjointe avait une approche d’investissement plus défensive. D’un point de vue familial, on atteignait un certain équilibre », ajoute-t-il.

Malgré ses doutes initiaux, Antoine Chaume Legault a finalement accepté le mandat, non sans s’être assuré que le client comprenait pleinement les risques encourus de choisir des placements plus volatils.

Cinq ans plus tard, la relation perdure et les attentes du client sont restées réalistes malgré son approche d’investissement. « On a été chanceux dans les dernières années. Les marchés ont été régulièrement à notre avantage. Mais c’est important de réévaluer la situation sur une base régulière », conclut le conseiller.