Les attitudes face à la dissonance cognitive

Le métier de conseiller des clients en se basant sur leurs priorités et leurs besoins financiers exige évidemment des connaissances et une expertise en matière de finances. Cependant, le rôle du conseiller ne se limite pas à cela. La qualité de la relation et de l’interaction a un impact sur les décisions qui seront prises par les clients. Ne dit-on pas que la relation de confiance est gage de succès, autant pour le conseiller que pour ses clients ?

Cet article traitera un peu plus en profondeur des moments inconfortables où le client est confronté à l’incohérence entre ses besoins et aspirations et ses choix financiers, surtout dans la planification du décaissement de son revenu de retraite.

LA DISSONANCE COGNITIVE : UNE RÉALITÉ À MIEUX COMPRENDRE

La dissonance cognitive est le malaise psychologique ressenti lorsque les aspirations d’une personne sont en contradiction avec ses actions. Un exemple souvent évoqué est le souhait des fumeurs de vivre une vie saine et en santé alors qu’ils savent que la fumée de cigarette nuit à leur santé. La dissonance cognitive est désagréable, car elle discrédite la perception qu’une personne a d’elle-même : elle pense être logique, cohérente dans sa pensée et capable de prendre des décisions alors que les arguments et informations fournies la contredisent.

Les personnes peuvent réagir de différentes façons lorsqu’est soulignée l’incohérence entre leurs souhaits et leurs actions, comme :

• se mentir à elles-mêmes et justifier leurs actions avec des arguments illogiques ;
• discréditer les preuves de dissonance ;
• minimiser l’importance de la dissonance ;
• rechercher activement des informations qui confirment leur position tout en ignorant les preuves du contraire (connu sous le nom de « biais de confirmation »)[1].

En d’autres termes, plutôt que de résoudre leur dissonance cognitive en abordant les sentiments inconfortables, les personnes façonnent leurs pensées pour supprimer ces sentiments. Il s’agit d’une réaction normale et compréhensible. Lorsqu’une personne est mise face à l’incohérence entre ses aspirations et ses actions, le recours à des arguments logiques pour la remettre en question peut intensifier cet état et conduire à un raisonnement encore plus irrationnel. Ainsi, une éducation financière générale traditionnelle pourrait exacerber le problème en ne s’adressant pas à ce malaise[2].

LA DISSONANCE COGNITIVE ET LE DÉCAISSEMENT

Dans le cas du décaissement, les personnes souhaitent généralement recevoir une grande portion de leur revenu de retraite de sources qui offrent un revenu stable et garanti jusqu’au décès afin de vivre dans la sécurité. Cependant, il a été observé que les individus conservent plutôt la plus grande partie ou l’ensemble de leur épargne dans des véhicules offrant des revenus qui peuvent se tarir. Ce problème a été nommé le « Annuity puzzle » et a fait l’objet de nombreuses recherches.

Les avantages des rentes versées à vie par rapport à des sources de revenus qui peuvent se tarir, comme l’épargne comprise dans un Compte d’épargne libre d’impôt (CÉLI) ou dans un Fonds enregistré de revenu de retraite (FERR), sont nombreux :

• De manière générale elles sont plus avantageuses financièrement[3] ;
• Elles permettent de ne pas alourdir les responsabilités des proches lorsque la santé de la personne aînée décline ;
• Elles apportent une plus grande paix d’esprit et contribuent à diminuer l’anxiété ;
• Elles sont plus adaptées au déclin cognitif que peuvent subir les personnes aînées.

Malgré tous leurs avantages, les rentes versées à vie sont souvent dévalorisées au profit des sources de revenus qui peuvent se tarir. Cela peut prendre trois formes :

• demander tôt les rentes des régimes publics ;
• demander à transférer ses droits d’un Régime complémentaire de retraite versant des rentes à vie pour gérer son épargne soi-même dans une source de revenus qui peut se tarir ;
• ne pas convertir une portion significative de son patrimoine en rentes versées à vie.

Les décisions à être prises pour le revenu de retraite sont très complexes. Elles doivent prendre en compte de multiples facteurs sur un horizon de temps long. Ces facteurs sont imprévisibles, comme les rendements futurs des marchés financiers, l’inflation, l’évolution de la santé et l’espérance de vie. Les personnes réfléchissant à leur retraite doivent également évaluer l’adéquation de leurs ressources financières pour la retraite par rapport aux imprévus liés au coût de la vie et à celui de leurs personnes à charge, projetés sur le reste de leur vie. Ces choix sont bien souvent irréversibles et arrivent en même temps que d’autres choix à faire lors de la transition emploi-retraite, comme l’occupation du temps et/ou le renouvellement de son réseau social.

LA PSYCHOLOGIE À LA RESCOUSSE DU PORTEFEUILLE DES INDIVIDUS

Face à la dissonance cognitive, certaines attitudes sont à préconiser pour les clients. Ces attitudes peuvent être :

• apprendre à reconnaître les signes de dissonance cognitive lorsqu’ils se manifestent ;
• prendre le temps de réfléchir à ce qui est vraiment important afin de prendre des décisions y étant mieux alignées ;
• considérer la dissonance cognitive comme une occasion d’apprentissage et de croissance ;
• être bienveillants envers soi-même lorsque des incohérences sont remarquées ;
• chercher activement des points de vue différents[4].

Aider quelqu’un qui vit de la dissonance cognitive demande surtout de l’empathie et de la patience. Chercher à convaincre frontalement ou à « prouver que le client a tort » tend souvent à renforcer la résistance. Il existe des pistes de réflexion pour que les conseillers puissent mieux accompagner leurs clients dans une situation de dissonance cognitive :

• Créer un climat de sécurité
  • Reconnaître que l’incohérence est normale et humaine et que c’est inconfortable ;
  • « Beaucoup de personnes se sentent comme ça, ce n’est pas simple. » ;
  • Montrer aux clients que leur besoin est compris en répétant ou reformulant leurs propos ;
• Poser des questions ouvertes plutôt que donner des réponses
  • Favoriser la prise de conscience ;
  • « Comment vous sentez-vous par rapport à cette décision aujourd’hui ? » ;
  • « Qu’est-ce qui vous rassure dans votre choix actuel ? ».
• Recentrer la discussion sur les valeurs et aspirations
  • Aider la personne à clarifier ce qu’elle veut et ce qu’elle cherche à éviter ;
  • Déplacer la discussion du bon et du mauvais choix vers l’alignement des choix avec ce qui compte.
• Proposer des petits pas pour réduire le coût psychologique du changement de perception
  • Explorer une option « sans engagement » ;
  • Tester un ajustement partiel ;
  • Reporter une décision tout en se donnant un cadre de réflexion.

La dissonance cognitive se dresse entre les aspirations et les actions posées, notamment pour que les sources de revenus versant des rentes pour toute la vie prennent une plus grande place, en accord avec les besoins et aspirations des futures personnes aînées. Prendre en compte les réactions normales et compréhensibles des personnes lorsque leurs actions, guidées par des croyances véhiculées dans la société, sont incohérentes avec leur aspiration à des revenus stables et versés jusqu’à la fin de la vie est essentiel pour améliorer la situation financière des personnes aînées. Les attitudes à adopter face à la dissonance cognitive peuvent ainsi s’inviter dans la boîte à outils des conseillers en services financiers. La relation de confiance ne pourra que s’en trouver améliorée.

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[1] MacDonald, B.J. and Chandler, D. (2024). Step #3: Retiring Problematic Narratives. 7 Steps Toward Better CPP/QPP Claiming Decisions Series. National Institute on Ageing, Toronto Metropolitan University.

[2] Ibid

[3] MacDonald, B.-J., Chandler, D., and Hodder, A. (2024). Step #1 : (Re) Introducing the Retirement Income System: A New Framework Tailored to the Retiree’s Perspective. 7 Steps Toward Better CPP/QPP Claiming Decisions Series. National Institute on Ageing, Toronto Metropolitan University.

[4] Bieuvelet, D. (2025). La dissonance cognitive : ce conflit intérieur qui nous habite tous. Repéré à : https://www.fleurirsavie.fr/dissonance-cognitive-conflit-interieur-croyances-valeurs/