Aidez vos clients à dépasser leurs préjugés actuels

L’Institut national du vieillissement (INA) a publié un nouveau rapport dans sa série sur les avantages de retarder les prestations du Régime de pensions du Canada (RPC) et du Régime de rentes du Québec (RRQ). L’autrice, Bonnie-Jeanne MacDonald, a déclaré à Advisor.ca que son dernier document — « Improving Long-term Financial Decision-making by Bridging the Psychological Divide Between Today and Tomorrow » — peut aider les conseillers à encadrer leurs clients.

Le document contient des exercices qui aideront les conseillers à trouver de nouvelles façons de parler des pensions avec leurs clients, dit-elle.

Selon Bonnie-Jeanne MacDonald, le biais du présent pousse les consommateurs à privilégier leurs besoins immédiats au détriment de ceux qu’ils auront à l’avenir.

« Cela part d’un bon sentiment, assure -t-elle. Cela signifie que les gens ne s’inquiètent pas beaucoup de l’avenir. Mais cela complique la planification à long terme et rend les clients vulnérables à une retraite de qualité inférieure et à des dépenses imprévues plus tard dans la vie, souvent liées à la santé. »

« Les baby-boomers ne sont pas seulement la première génération à vivre longtemps. Ils sont également la première génération à avoir relativement peu d’enfants, décrit Bonnie-Jeanne MacDonald. Ce sont les enfants adultes qui s’occupent des Canadiens âgés, et la plupart du temps, ce n’est pas le gouvernement. »

Bonnie-Jeanne MacDonald a écrit dans son document que « le “futur moi” d’un Canadien qui prend sa retraite est souvent une personne plus vulnérable qui bénéficierait grandement du montant supplémentaire de revenu automatisé, sûr, régulier et indexé sur l’inflation du RPC/RRQ auquel son “moi actuel” choisit de renoncer en commençant à toucher sa pension plus tôt ».

Le biais d’optimisme complique encore la planification de la retraite. « Vous supposez que les mauvaises choses arrivent aux autres, dit-elle. On suppose que l’on a plus de contrôle sur ces choses que d’autres personnes. »

Les clients se trompent également sur leurs dépenses futures. « Vous donnez la priorité à vos besoins actuels, ce qui signifie en partie que vous sous-estimez vos besoins futurs », explique-t-elle.

La décision de toucher le RPC ou le RRQ plus tôt que prévu peut s’avérer coûteuse, rappelle Bonnie-Jeanne MacDonald. Mais il est difficile d’inciter les clients à différer leurs cotisations pendant de longues périodes.

« Le recadrage temporel consiste à modifier intentionnellement la proposition en passant d’une période d’attente de cinq ans à une période d’attente d’un an à la fois. Ce type de recadrage s’est avéré efficace pour influencer une série de décisions financières […]. Expliquer les avantages du report des prestations du RPC/RRQ en matière de récompense financière à court terme peut aider à surmonter les barrières mentales importantes liées à l’utilisation de l’épargne pour se procurer un revenu de retraite sûr. »