Frais en baisse, gestion de patrimoine en hausse : le secteur des retraites aux États-Unis se transforme

Alors que les baby-boomers partent massivement à la retraite et que les frais administratifs poursuivent leur chute, l’industrie des retraites aux États-Unis atteint un point de bascule.

Selon une analyse de McKinsey, le secteur des régimes à cotisations définies connaît désormais des sorties nettes de capitaux, une tendance qui devrait s’intensifier jusqu’en 2030. Pour les fournisseurs de solutions de retraite (ou retirement recordkeepers), l’heure est venue de réinventer leur modèle d’affaires.

UN MARCHÉ COLOSSAL EN PLEINE RESTRUCTURATION
Le marché américain des retraites demeure le plus important au monde avec environ 36 000 milliards de dollars d’actifs en 2024, contre 20 000 milliards en 2013. Une croissance importante, mais qui masque des transformations profondes dans la structure des revenus du secteur.

Si les actifs sous administration dans les régimes à cotisations définies ont augmenté de 74 % entre 2013 et 2023, les revenus totaux n’ont progressé que de 39 % sur la même période. Plus révélateur encore : les frais administratifs de tenue de dossiers ont subi une compression de 25 % à 35 % en dix ans.

Le système à cotisations définies enregistre des sorties nettes — une tendance qui devrait s’intensifier, car le nombre de personnes atteignant l’âge de 65 ans devrait culminer en 2026-27, précise l’étude de McKinsey.

LA PYRAMIDE DES ÂGES BOULEVERSE L’ÉQUATION
Les changements démographiques constituent le principal moteur de cette transformation. Environ 11 200 Américains atteignent quotidiennement l’âge de 65 ans, soit plus de 4,1 millions par an entre 2024 et 2027. Cette vague de départs à la retraite entraîne des retraits qui dépassent désormais les cotisations des jeunes épargnants.

Parallèlement, un nombre croissant de seniors prolongent leur vie active — 11,1 millions d’Américains de plus de 65 ans étaient employés en janvier 2025, contre environ 9,9 millions en janvier 2019 — ce qui souligne l’importance cruciale de la préparation à la retraite.

UNE RENTABILITÉ QUI SE CONCENTRE
L’étude de McKinsey révèle également une concentration importante des bénéfices. Plus de 75 % des profits du secteur en 2023 provenaient de trois segments spécifiques : les petits et micro plans 401(k) des entreprises, les plans 403(b) pour les employés des organisations à but non lucratif, et les plans 457(b) destinés aux employés de l’État et des collectivités locales.

À l’inverse, les grands régimes 401(k), malgré leur volume d’actifs, n’ont généré que 3 % des bénéfices, en raison d’un rapport coûts/revenus défavorable.

LA GESTION DE PATRIMOINE, NOUVEAU RELAIS DE CROISSANCE
Face à l’érosion des marges sur les activités traditionnelles, les prestataires de solutions de retraite se tournent massivement vers les services de gestion de patrimoine. Les revenus tirés de ce segment ont littéralement explosé, passant d’un montant négligeable en 2013 à 45 milliards de dollars en 2023.

Deux voies principales alimentent cette croissance :

• les transferts d’actifs vers des comptes de retraite individuels (IRA) lors des changements d’emploi ou des départs à la retraite ;
• les ventes croisées de produits financiers aux participants des plans (comptes de courtage, services de conseil, etc.).

L’enquête 2024 McKinsey US Plan Participant Survey révèle que les cinq principales raisons motivant les transferts vers les comptes de retraite individuels (IRA) sont : le changement d’emploi, la consolidation des comptes, la recommandation d’un conseiller financier, la retraite, et l’accès à des options d’investissement améliorées.

L’EXPÉRIENCE CLIENT POUR SE DIFFÉRENCIER
Paradoxalement, alors que 60 % des personnes interrogées se disent disposées à recevoir des conseils financiers de leur gestionnaire de plan de retraite, la majorité des participants ne peuvent même pas nommer le fournisseur qui gère leur régime.

Cette méconnaissance offre une marge de progression considérable aux prestataires pour renforcer leur relation client et créer une impression plus mémorable — notamment à travers une expérience numérique optimisée.

L’INNOVATION TECHNOLOGIQUE AU SERVICE DE LA TRANSFORMATION
L’intelligence artificielle (IA) émerge comme un levier majeur de transformation pour le secteur. Au-delà des stratégies traditionnelles d’externalisation et de délocalisation utilisées cette dernière décennie, l’IA générative et l’apprentissage automatique offrent de nouvelles perspectives pour améliorer la productivité et l’expérience client.

La réingénierie des flux de travail dans les fonctions de back-office (centres d’appels, opérations, technologie) constitue également un axe prioritaire pour dégager des gains de productivité.

LES STRATÉGIES GAGNANTES POUR L’AVENIR

Pour prospérer dans ce nouvel environnement, McKinsey recommande aux gestionnaires de plans de retraite plusieurs axes stratégiques :

1. Optimiser l’activité principale en évaluant la rentabilité par segment et en définissant une stratégie ciblée pour les segments les plus profitables
2. Simplifier le processus de transfert des IRA pour réduire les frictions (seulement 47 % des participants se déclarent satisfaits du processus actuel)
3. Développer des solutions de « décumulation » innovantes pour répondre aux besoins des retraités, comme des rentes intégrées ou des calendriers de retrait personnalisés
4. Renforcer l’engagement client par une approche omnicanale associant outils numériques et interactions personnalisées
5. Créer une équipe dédiée aux retraités pour présenter proactivement les options permettant de conserver les actifs dans l’écosystème du prestataire

Dans un secteur « à la croisée des chemins », les fournisseurs de solutions de retraite qui sauront équilibrer l’optimisation de leur cœur de métier et le développement de nouvelles sources de revenus seront les mieux positionnés pour croître de manière rentable, conclut McKinsey.