Révision des plans de retraite : quand, comment et pourquoi ?

Les clients pensent souvent à tort qu’une fois qu’un plan financier est en place, il est permanent. Les conseillers savent pourtant qu’il n’en est rien, en particulier lorsqu’il s’agit de planifier pour des clients proches de la retraite ou en passe de l’être. L’augmentation du coût de la vie, les fluctuations du marché et les changements dans le mode de vie ou l’état de santé d’un client sont autant d’éléments qui peuvent justifier une révision du portefeuille. Il existe des plans de retraite « prêts à l’emploi », mais ils ne devraient pas exister.

« Je dirais même que sur une période de 30 ans, il serait rare que le plan le mieux conçu ne tombe pas à l’eau », assure John De Goey, gestionnaire de portefeuille chez Designed Wealth Management, à Toronto.

Advisor.ca s’est entretenu avec trois conseillers pour savoir à quelle fréquence ils examinent les régimes de retraite et ce qu’ils analysent au cours d’un tel examen. Voici ce qu’ils avaient à dire. 

Darren Coleman, gestionnaire de portefeuille principal chez Portage Wealth de Raymond James à Oakville, en Ontario.

Darren Coleman considère la planification financière comme un processus dynamique et continu qui « doit toujours être ajusté ». 

« Je pense qu’il est important que les gens fassent régulièrement le point sur leur situation… est-ce que mes hypothèses sur la direction que je prenais sont toujours valables ? »

Darren Coleman examine les plans de retraite de ses clients une fois par an, à moins que des changements n’interviennent qui justifient des examens plus fréquents. Il peut s’agir de changements dans l’état de santé, la situation matrimoniale, le mode de vie, les besoins familiaux ou la tolérance au risque d’un client. Les conseillers doivent également tenir compte de l’évolution des taux d’imposition, de l’inflation et des marchés. 

Lors de l’examen du plan, Darren Coleman demande à ses clients si leurs hypothèses ont changé en ce qui concerne leur mode de vie, son coût et le niveau de risque qu’ils sont prêts à assumer. Il demande également à ses clients de l’informer si des changements surviennent avant le prochain examen annuel. Si c’est le cas, il révisera le plan en conséquence.

Dans le même temps, il ajustera ses hypothèses de travail concernant le taux d’inflation prévu, les attentes de rendement pour les différentes catégories d’actifs et les stratégies de retrait du revenu de retraite, s’il le juge nécessaire. Par prudence, il suppose généralement un taux d’inflation plus élevé que celui suggéré par son logiciel de planification.

« Nous devons nous adapter au climat actuel et à ce que le client souhaite ou non faire de son argent à la retraite », explique Darren Coleman. 

Si le portefeuille du client est en avance par rapport à ce qui était prévu à une certaine date, Darren Coleman pose plusieurs questions :

• Pourquoi sommes-nous en avance sur nos prévisions ?
• Que faisons-nous de cet excédent ? 

Si le plan est en retard par rapport à une projection, il pose les questions suivantes :

• Pourquoi sommes-nous en retard ?
• Le marché était-il morose ?
• Avons-nous eu des dépenses que nous n’avions pas prévues ?

« Le fait de savoir où vous devriez être à certains moments vous permet d’avoir le bon contexte pour prendre des décisions », explique Darren Coleman.

Les changements de politique susceptibles d’affecter les plans des clients, tels que l’augmentation du taux d’inclusion des gains en capital, et les événements majeurs, tels que la pandémie de COVID-19, pourraient également déclencher une révision, précise-t-il.

Darren Coleman s’est entretenu avec des clients au sujet de ces deux scénarios, en triant en fonction de ceux qu’il pensait être les plus touchés — les clients dont les gains en capital sur les actifs dépassaient 250 000 $ au cours d’une année donnée et les clients qui étaient les plus vulnérables pendant les périodes de fermeture en cas de pandémie.

« Si le conseiller a une très bonne relation avec le client, il saura généralement qui a besoin d’un appel téléphonique en premier et qui peut attendre quelques jours », affirme-t-il. 

Jeet Dhillon, gestionnaire de portefeuille principal chez TD Wealth à Toronto

Jeet Dhillon revoit les plans de retraite avec ses clients au moins une fois tous les trois ans.

Voici quelques-unes des questions qu’il pose lors de ces examens :

• La valeur nette du client augmente-t-elle comme nous l’avions prévu ?
• Les dépenses liées à son mode de vie sont-elles conformes aux hypothèses que nous avons utilisées ?
• Les placements sont-ils aussi performants que nous l’avions prévu ?  

« Au fur et à mesure que la vie évolue, que les événements et les choses qui nous entourent évoluent, nous devons toujours revenir en arrière et vérifier si les hypothèses de base que nous avons utilisées se déroulent effectivement comme nous l’avions prévu », déclare-t-elle. 

« Et si ce n’est pas le cas, cela signifie que nous devons mettre à jour le plan. »

Jeet Dhillon souligne l’importance d’être transparent avec les clients lorsque les choses ne se passent pas comme prévu — que ce soit du point de vue de la performance du portefeuille ou des dépenses du client — et qu’un plan de retraite doit être révisé. 

« Ces discussions partent d’un bon point, celui de l’intérêt du client. Et si je n’avais pas ces conversations, je ne ferais pas mon travail, parce que vous ne voulez pas donner à un client l’impression que tout va bien alors que ce n’est peut-être pas le cas », souligne-t-elle.

« Et les clients apprécient que nous soyons francs. »

John De Goey, gestionnaire de portefeuille chez Designed Wealth Management à Toronto

John De Goey explique qu’il revoit généralement les portefeuilles de retraite tous les neuf mois environ afin de les adapter aux fluctuations du marché et/ou à l’évolution des objectifs et de la situation. 

Par exemple, si un client a subi un accident vasculaire cérébral et souhaite rénover sa maison pour y ajouter un monte-escalier de 30 000 $ pour l’aider à se déplacer, ce paiement forfaitaire de 30 000 $ doit être retiré de la réserve de revenu de retraite dans laquelle il avait initialement prévu de puiser, résume-t-il.

Bien entendu, les portefeuilles doivent être rééquilibrés régulièrement.

Par exemple, dans une période où le marché boursier se porte bien et où le marché obligataire est plus ou moins stable, si les conseillers ne font pas attention, un portefeuille 60/40 « peut facilement devenir un portefeuille 70/30 et votre allocation d’actifs est maintenant plus agressive que celle pour laquelle vous avez signé, simplement parce que vous ne l’avez pas revue », avertit John De Goey. 

En revanche, si un portefeuille devient trop conservateur, il risque de réduire les rendements.

En vendant une classe d’actifs qui se porte bien à un prix élevé et en utilisant ce profit pour acheter une autre classe d’actifs à un prix bas, John De Goey s’assure que le portefeuille d’un client correspond à sa tolérance au risque et à ses objectifs financiers. 

Toutefois, « si tout est à la hausse ou à la baisse, la nécessité d’un rééquilibrage est modeste, car tout monte et tout descend en même temps », affirme-t-il.

John De Goey souligne également que les conseillers devraient éviter de procéder à des rééquilibrages trop fréquents, car cela pourrait entraîner des frais de transaction et des conséquences fiscales indésirables. 

« Chaque fois que vous rééquilibrez avec de l’argent sur un compte non enregistré, vous déclenchez des conséquences fiscales, vous déclenchez des gains en capital ou des pertes. Et si vous pouvez différer ces conséquences fiscales, c’est encore mieux », assure-t-il.

John De Goey explique qu’il a décidé d’obtenir le titre de gestionnaire de portefeuille après la crise financière mondiale, car malgré tous ses efforts pour convaincre ses clients de le faire en 2009, la plupart d’entre eux ne procédaient pas au rééquilibrage comme ils l’avaient convenu dans leur déclaration de politique d’investissement. Aujourd’hui, il est en mesure de rééquilibrer les portefeuilles de ses clients comme il l’entend. 

« Le meilleur conseil du monde n’a aucune valeur si vous ne pouvez pas convaincre les gens de l’appliquer », conclut-il.