Se présenter sous son meilleur jour sur les médias sociaux

Les experts en marketing vous diront que vos efforts de prospection en ligne peuvent faire plus de mal que de bien s’ils violent les règles non écrites — et en constante évolution — d’engagement sur les médias sociaux.

Les stratégies de vente agressives qui étaient monnaie courante il y a 20 ans sont devenues obsolètes à mesure que les consommateurs ont été sensibilisés à la manipulation commerciale. Aujourd’hui, ces stratégies risquent de vous faire bloquer, bannir ou qualifier de « spammeur », d’autant plus si vous offrez des conseils financiers.

« Les services financiers sont ceux qui convertissent le moins les publicités en ligne », explique Piranavan (Pira) Sivakumar, cofondateur de Finnect, une société de gestion des médias sociaux basée à Mississauga, en Ontario, qui s’adresse aux conseillers en services financiers. « C’est parce que vous ne vendez pas un produit, mais une relation. Vous vendez une relation. Vous vendez de la confiance. »

Pour bâtir votre clientèle grâce au marketing en ligne, voici quatre suggestions qui vous aideront à mettre toutes les chances de votre côté.

1) SOYEZ RÉFLÉCHI

Selon Piranavan Sivakumar, il est délicat d’ajouter un aspect commercial à des messages ou à des réponses sur les médias sociaux.

« Il y a de fortes chances que cela soit perçu comme un manque de sincérité, avertit-il. La dernière chose que vous voulez faire lorsque vous essayez d’asseoir votre crédibilité, c’est de montrer que vous avez une idée derrière la tête. »

Si les commentaires sont un excellent moyen de dialoguer avec les gens, ils ne doivent pas détourner la conversation.

« Nous disons toujours aux conseillers d’essayer d’apporter une valeur ajoutée. Prenez le temps de regarder ou de lire et d’assimiler le sujet de l’article, puis laissez une réponse réfléchie. »

Une présence en ligne réussie commence par la définition de l’objectif ultime, affirme Corey Marques, stratège numérique chez Ignite Digital à Mississauga (Ontario).

« Si l’objectif est de faire connaître la marque, il faut se concentrer sur la création d’un contenu amusant, stimulant, engageant et utile, sans être trop vendeur », recommande-t-il.

Il ne voit pas d’inconvénient à insérer une offre de service dans les messages publiés sur les médias sociaux si le contenu est pertinent. Mais là encore, il faut faire preuve de tact.

« Si c’est trop aléatoire ou trop “dans votre face”, je pense que la probabilité d’engagement est plus faible, souligne-t-il. Si un point de contact est établi sur la base du contenu du message, puis [qu’il y a une référence à] l’entreprise, c’est acceptable. Mais une promotion pure et simple ou aléatoire est intéressée et mal acceptée ».

2) ENSEIGNER, NE PAS VENDRE

Selon Piranavan Sivakumar, éduquer les internautes est un excellent moyen de se forger une bonne réputation. Lorsque les gens voient que vous savez de quoi vous parlez, ils vous approchent.

« La perception doit être que vous apportez une valeur ajoutée, soutient-il, et que vous voulez vraiment aider, sans rien attendre en retour. »

Il voit de nombreux exemples de conseillers qui parlent d’eux-mêmes, de la quantité d’argent qu’ils gèrent et de leur compréhension des marchés. Il serait préférable, selon lui, de s’informer sur un secteur et d’offrir des informations qui s’adressent à ce public précis.

« Vous devez développer l’autorité de votre marque, affirme-t-il. Concentrez-vous moins sur vos qualités que sur la manière dont vous pouvez aider vos clients potentiels. »

Corey Marques est d’accord, soulignant que l’éducation peut inclure tout ce qui est nécessaire pour fournir des ressources gratuites et sans obligation, des conseils, des idées et des perspectives, qui peuvent tous générer des pistes.

« Ces ressources peuvent donner lieu à un engagement de la part des personnes qui ont d’autres questions à poser, assure-t-il. C’est un moyen efficace de faire savoir à ceux qui vous suivent et à ceux qui s’engagent que vous êtes à jour et que vous vous adaptez rapidement aux évolutions du secteur. »

3) CIBLEZ VOTRE MESSAGE

« Lorsque vous planifiez une campagne de médias sociaux ou de contenu, commencez toujours par votre public cible, recommande Piranavan Sivakumar. S’agit-il de médecins, d’avocats ou de chefs d’entreprise ? Quel que soit votre créneau, créez un contenu adapté à eux. »

Les conseillers peuvent identifier les points faibles de ces clients en matière de gestion de l’argent et élaborer des contenus qui répondent à ces problèmes. « Choisissez un créneau et assurez-vous de devenir le leader d’opinion dans ce créneau », résume Piranavan Sivakumar.

Lui-même privilégie LinkedIn pour sa capacité à identifier facilement les utilisateurs d’un secteur particulier et à leur fournir des informations. Mais sur n’importe quelle plateforme de médias sociaux, vous devez être en mesure de démontrer vos compétences dans un secteur cible, qu’il s’agisse d’une industrie, d’un passe-temps, d’un groupe social ou d’un groupe démographique.

« S’ils voient que vous vivez et respirez leur clientèle, il y a de fortes chances qu’ils soient prêts à passer à l’étape suivante, c’est-à-dire à accepter votre annonce, à prendre rendez-vous avec vous ou à vous appeler », ajoute-t-il.

4) SOYEZ CONCRET

Les deux consultants estiment que l’authenticité est l’une des clés du succès du marketing en ligne.

« Soyez fidèle à vous-même, martèle Piranavan Sivakumar. N’essayez pas de ressembler aux autres. Soyez vous-même. »

Selon lui, malgré leur omniprésence en ligne, l’humour, les observations ironiques, l’argot et les mèmes sont voués à l’échec s’ils ne vous viennent pas naturellement à l’esprit.

« Si c’est votre personnalité, c’est une autre histoire. Si vous êtes un blagueur par défaut, faites-le, spécifie-t-il. Mais si vous êtes plutôt du genre sérieux et que vous avez toujours été comme ça, les gens verront clair en vous si vous commencez à faire des trucs à la mode sur TikTok. »

Il ajoute que les gens évalueront votre personnalité en ligne par rapport à votre personnalité en personne et pourraient être surpris s’ils se rendent compte que vous n’étiez pas sincère.

De même, ils mettront en doute votre intégrité si vous réaffichez du contenu de la marque de la firme comme étant le vôtre.

« Même s’il est de grande qualité et utile, tous les conseillers de votre firme ont accès au même matériel », ajoute-t-il.

Cela s’applique également à l’utilisation de l’intelligence artificielle (IA).

« Il est facile de repérer les messages générés par l’IA. Bien qu’il s’agisse d’un moyen pratique de créer du contenu, il peut sembler fallacieux et paresseux, prévient Piranavan Sivakumar. Si vous êtes l’un des rares conseillers à publier un contenu unique et attrayant, vous vous démarquerez dans une mer de rediffusions. »