Stratégies pour une équipe de vente performante

Ce n’est pas ce que nous connaissons qui génère des résultats, mais plutôt ce que nous faisons avec nos connaissances. Adopter une attitude d’amélioration continue, définir des objectifs concrets, identifier vos motivations pour atteindre ces objectifs, élaborer un plan d’action, exécuter les tâches avec rigueur et effectuer un suivi régulier : voilà les clés de la réussite.

UNE ATTITUDE D’AMÉLIORATION CONTINUE

On ne peut demeurer proactif et améliorer ses résultats sans une attitude d’amélioration continue. Cela signifie que nous devons sortir régulièrement de notre zone de confort pour accueillir le changement et la nouveauté, pour apprendre de nouvelles façons de faire et pour se positionner dans une dynamique de croissance personnelle et professionnelle.

Notre attitude face au changement doit être celle de la responsabilité, non de la victimisation. Pour inciter les membres de votre équipe à passer à l’action, vous devez être le premier à le faire et donner l’exemple. Votre rôle consiste principalement à outiller chaque membre de votre équipe pour qu’il agisse efficacement afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise. Dans cet esprit, 70 à 80 % de votre temps doit être consacré à gérer votre équipe de vente, en appliquant les quatre étapes suivantes.

A. DES OBJECTIFS INSPIRANTS

Votre premier objectif est d’engager chaque membre de votre équipe à aider les clients à atteindre leurs objectifs. Les actions de toute l’équipe doivent viser l’entière satisfaction de chaque client. Assurez-vous que, vos paroles et vos actes reflètent cet engagement et répondent aux besoins des clients.

Vous devez ensuite définir des objectifs concrets à court, moyen et long termes pour vous et votre équipe. Déterminez les grands objectifs collectifs et assurez-vous que chaque membre définisse ses objectifs personnels inspirants en fonction de ses forces et de ses défis, afin que ces objectifs soient réalisables. Plus cette étape sera précise, plus il sera facile et stimulant de suivre les progrès.

B. DES « POURQUOI » SOLIDES

Pourquoi devez-vous atteindre vos objectifs ? Pourquoi les membres de votre équipe doivent-ils réaliser les leurs  ? Plus vos motivations seront solides et profondes, plus vos chances de réussite seront élevées. Les « pourquoi » représentent les raisons qui sous-tendent vos objectifs. Prenez le temps de réfléchir et d’énumérer clairement vos « pourquoi » et ceux des membres de votre équipe. Cet aspect est crucial, car il contribue à maintenir la motivation tout au long de votre parcours vers la réalisation de vos objectifs.

C. UN PLAN D’ACTION MOBILISATEUR

Après avoir défini clairement les objectifs et les « pourquoi », il faut établir un plan d’action réaliste, tout en restant flexible. La méthodologie que vous déterminez doit s’appliquer autant à vous qu’à l’ensemble de l’équipe pour améliorer les habitudes et les comportements de chacun. Il est important d’avoir une vision claire de la destination et des étapes nécessaires pour y parvenir.

Vous devez donc déterminer des étapes concrètes, mesurables, avec des critères précis de réussite pour chacune d’elles. Un tableau visuel de ce plan fournira l’orientation et le moyen d’évaluation des actions au regard des objectifs fixés. Si vous êtes directeur des ventes, une discussion en équipe permettra de bien intégrer vos attentes, d’ajuster les étapes du plan si nécessaire, et de favoriser l’appropriation de celui-ci par les membres de l’équipe. Cela renforce l’engagement, stimule l’enthousiasme et améliore la performance de l’équipe en plus de mobiliser ses membres à agir dans le sens attendu.

D. UN SUIVI RIGOUREUX ET UNE MESURE DE LA PROGRESSION

En organisant vos tâches, en réservant des plages horaires pour chaque catégorie et en déléguant si nécessaire, vous vous assurez d’avoir le temps de gérer efficacement votre équipe, qui est votre priorité ! 

Pour chaque membre de l’équipe, il est essentiel de connaître :

• l’horaire de visites chez les clients ; 
• les objectifs assignés à chaque client ;
• son avancement par rapport aux résultats de vente ;
• ce dont il a besoin pour mieux performer ;
• le nombre de dossiers nécessaires pour atteindre ses objectifs ;
• son taux de succès ;
• le nombre de nouveaux clients avec lesquels il travaille ;

pourquoi il a gagné ou perdu des occasions.

Que ce soient vos actions ou celles de votre équipe, vous devez les exécuter avec rigueur et constance. Vous devez outiller vos membres pour qu’ils réussissent et les encourager à s’améliorer, par exemple :

• en suivant la progression de chaque membre de l’équipe avec un rapport de suivi personnalisé et des discussions régulières reliées à ce suivi,
• en relevant les bons coups et les forces de chacun,
• en soutenant ceux qui rencontrent des défis, par exemple en les accompagnant chez les clients pour mieux connaître leurs difficultés et leurs forces et, ainsi les orienter plus efficacement.

Votre proactivité permet aussi de prévenir des problèmes. Vous devez être conscient de l’écart qui existe entre le temps réellement alloué et celui souhaité pour chaque catégorie de tâches, afin de veiller à ce que chaque personne reste sur le bon chemin, et l’aider si nécessaire. Osez aller sur le terrain, observez et discutez des éléments à améliorer avec votre équipe. Montrez votre engagement à les aider ; votre équipe vous en sera reconnaissante et se sentira soutenue. Les résultats n’en seront que meilleurs.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.