Travailler en partenariat avec des courtiers en hypothèques

De nombreux conseillers en services financiers qui orientent leurs clients vers des courtiers en prêts hypothécaires le font sans se demander comment un prêt hypothécaire peut s’intégrer dans un plan financier, observe Andrew Feindel, conseiller principal en gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez Richie Feindel Wealth Management qui opère sous Patrimoine Richardson.

Ce dernier, et son partenaire commercial Kyle Richie, conseiller principal en gestion de patrimoine et conseiller principal en investissement, préfèrent toutefois obtenir un aperçu complet de la situation d’endettement de leurs clients afin de pouvoir élaborer un plan financier efficace.

Pour cela, les deux hommes maintiennent une ligne de communication ouverte avec Jeremy Enwright, courtier en hypothèques chez SafeBridge Financial Group, à qui ils ont envoyé des centaines de clients au cours des 12 dernières années. Ensemble, ils discutent de sujets tels que les hypothèques inversées, les prêts relais et la structuration de dettes fiscalement avantageuses, afin d’obtenir le meilleur résultat financier pour leurs clients.  

« La plupart des conseillers ne s’intéressent pas à ces questions. Ils se disent : “Quelle est votre dette ? D’accord, c’est 500 000 $. C’est bien. Très bien. Je vais le mettre à jour”, affirme Andrew Feindel. C’est complètement indépendant, le courtier en prêts hypothécaires ne parle presque jamais au conseiller en services financiers, si ce n’est pour obtenir un relevé d’investissement. »

Jeremy Enwright estime qu’environ 98 % des recommandations que les courtiers en hypothèques reçoivent de la part des conseillers sont de nature superficielle. La plupart des conseillers se disent « Oh, j’ai entendu dire que ce type est bon ». Mais collaborent-ils vraiment bien entre eux, découvrent-ils et s’assurent-ils que le prêt hypothécaire s’intègre dans le plan de la manière la plus efficace possible ? « C’est là que nous comblons cette lacune. »

Voici pourquoi Andrew Feindel et Kyle Richie travaillent avec Jeremy Enwright depuis si longtemps. Et les avantages de leur partenariat sont multiples.

LES PARTENAIRES   

• Professionnel acceptant : Jeremy Enwright, courtier en hypothèques chez SafeBridge Financial Group à Toronto
• Professionnel référent : Andrew Feindel, conseiller principal en gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille, et Kyle Richie, conseiller principal en gestion de patrimoine et conseiller principal en placements chez Richie Feindel Wealth Management, Patrimoine Richardson à Toronto.
• Nombre de ménages sur lesquels ils ont collaboré :  quelques centaines 
• Depuis combien de temps travaillent-ils ensemble : environ 12 ans

POURQUOI SE SONT-ILS CHOISIS LES UNS LES AUTRES ?  

Andrew Feindel et Kyle Richie ont rencontré Jeremy Enwright lorsqu’ils travaillaient tous les trois chez IG Gestion de patrimoine.  

« IG avait l’habitude d’avoir un spécialiste des prêts hypothécaires dans chaque région, explique Jeremy Enwright. J’étais affecté au centre-ville de Toronto, et Andrew et Kyle sont venus m’y rejoindre. Nous avons travaillé ensemble pendant huit ans. »

Les trois ont poursuivi leur partenariat après leur départ d’IG. 

« Nous sommes devenus amis grâce à cela aussi. Et je pense qu’il est très important d’avoir une personne de référence », dit Andrew Feindel, soulignant qu’il serait difficile de s’adresser à un courtier en hypothèques différent pour chacune des quelque 200 familles avec lesquelles il travaille.

« Avec le temps, nous avons trouvé notre style [de travail en commun]. »

Un autre avantage pour Andrew Feindel et Kyle Richie est que Jeremy Enwright possède le titre d’analyste financier agréé (CFA). 

« Jeremy est un CFA, ce qui signifie qu’il comprend notre secteur. Il comprend la planification financière », souligne Andrew Feindel, qui précise que seul un petit pourcentage de courtiers en hypothèques possède ce titre.

Pour Jeremy Enwright, les avantages sont également nombreux, notamment « la qualité des clients et le fait qu’il existe déjà une relation de confiance ». 

« Si le conseiller me fait confiance, les clients me font généralement confiance aussi. Je n’ai pas besoin de convaincre qui que ce soit. Et la plupart du temps, les clients voient la valeur de la planification ».

En règle générale, Andrew Feindel et Kyle Richie orientent les clients vers Jeremy Enwright. Mais, ni l’un ni l’autre ne perçoivent d’honoraires.

EXEMPLES DE CLIENTS

Le travail d’un courtier en prêts hypothécaires ne se limite pas à trouver le meilleur taux hypothécaire possible pour un client. 

« Si je peux faire en sorte que le taux ne soit pas un problème, en me contentant d’être un courtier en prêts hypothécaires offrant de nombreuses options, je peux alors passer à ce qui compte vraiment », affirme Jeremy Enwright. 

Par exemple, Jeremy Enwright a reçu une recommandation d’Andrew Feindel et de Kyle Richie concernant un client, à trois ans de la retraite, qui avait un prêt hypothécaire en cours, un salaire de 100 000 $ et une société. 

Ensemble, ils ont pesé le pour et le contre de l’obtention d’un prêt hypothécaire inversé pour le client.

Le pour, selon Jeremy Enwright, était que le client pouvait économiser des impôts en ne retirant pas d’argent de sa société pour rembourser l’hypothèque de sa maison — un avantage, car son salaire le plaçait déjà dans une tranche d’imposition élevée. 

L’inconvénient, précise-t-il, est que les hypothèques inversées ont des taux d’intérêt plus élevés que les hypothèques ordinaires.

Ils ont également tenu compte du fait que le revenu du client de 62 ans diminuerait à la retraite, ce qui le placerait dans une tranche d’imposition inférieure.

« Le calcul que nous avons fait ensemble montre que, bien qu’ils pourraient payer un montant X d’intérêts [sur l’hypothèque inversée] pendant trois ans, le taux d’imposition serait de 50 %. Cependant, lorsqu’ils prendront leur retraite, ils se retrouveront dans une tranche d’imposition inférieure, disons 20 %. Ces 30 % d’économie d’impôt surpassent donc les 5 ou 6 % d’intérêts qu’ils paient », rapporte Andrew Feindel.

Jeremy Enwright indique qu’il avait initialement suggéré l’hypothèque inversée à son client, mais que c’est après avoir consulté Andrew Feindel et Kyle Richie et avoir acquis une connaissance approfondie de sa situation financière qu’il s’est réellement senti en confiance avec cette stratégie. 

« Nous nous assurons que tout ce que nous faisons est bénéfique pour le client et que nous ne travaillons pas en vase clos », ajoute-t-il.

Un autre client avait un compte non enregistré avec environ 500 000 $ d’investissements, « avec peu de gains en capital » et 500 000 $ d’hypothèque. 

Ils ont décidé qu’il était plus logique de procéder à un échange de créances dans cette situation. En d’autres termes, le client pourrait vendre son compte non enregistré pour rembourser sa dette hypothécaire, puis emprunter 500 000 $ sur une ligne de crédit pour investir.

« En fin de compte, le bilan du client est exactement le même. Il a toujours 500 000 $ sur un compte non enregistré, il a toujours 500 000 $ de dettes », résume Andrew Feindel.

« Il précise que la ligne 221 de la déclaration générale T1 “permet de déduire les intérêts si la dette est utilisée au service d’un investissement qui génère des rendements”. »

LA BONNE, LA MAUVAISE ET LA MEILLEURE DETTE

Andrew Feindel indique qu’il procède souvent à ce type d’analyse pour s’assurer que les clients économisent le plus d’argent possible du point de vue des taux d’intérêt et de la planification fiscale. Il définit les mauvaises dettes comme des dettes assorties de taux d’intérêt élevés, non déductibles fiscalement et non flexibles, alors que les bonnes dettes sont assorties de taux d’intérêt moins élevés. La meilleure dette est celle qui est déductible des impôts. 

« Si vous regardez un bilan, il y a parfois des moyens de restructurer les choses, de transformer les mauvaises dettes en bonnes dettes, ou parfois les bonnes dettes en meilleures dettes », continue Andrew Feindel.

Et les clients ne sont pas les seuls à trouver le processus gratifiant. 

« Nous nous réjouissons de trouver des solutions créatives, ce qui rend notre travail agréable », assure Jeremy Enwright.

Aujourd’hui, alors que de nombreux propriétaires canadiens s’apprêtent à renouveler leur prêt hypothécaire, ce type de collaboration entre les conseillers et les courtiers en prêts hypothécaires peut s’avérer particulièrement bénéfique pour les clients.

« Si leurs paiements augmentent de 1 000 $ par mois, où est le planificateur financier ? questionne Jeremy Enwright. Un client devient un agent libre au moment du renouvellement. Il peut vraiment profiter de cette occasion pour se restructurer et s’assurer que [l’hypothèque] s’intègre efficacement dans le plan. »