Le grand transfert de patrimoine : des héritiers à conquérir

Avec 1 000 milliards de dollars appelés à changer de mains d’ici 2035, les professionnels de la finance font face à une nouvelle génération d’héritiers aux attentes radicalement différentes. La Boussole financière 2025 de Léger révèle des comportements et des écarts de perception qui appellent à une révision des approches en gestion patrimoniale.

Selon les données de CIBC et de Statistique Canada reprises dans l’étude, environ 100 milliards de dollars (G$) ont déjà été transférés au cours des deux dernières années. Et ce n’est qu’un début : 120 à 150 G$ supplémentaires devraient suivre d’ici 2027. Au total, jusqu’à 1 000 G$ sont en jeu d’ici la prochaine décennie.

Ce « grand transfert » s’opère dans un contexte de fragilité économique ressentie par les ménages : seuls 31 % des Canadiens disent avoir confiance en l’économie canadienne et 57 % s’inquiètent de leur capacité à couvrir leurs dépenses de base. Cette instabilité influence les comportements de transmission et de réception de patrimoine.

UN ACCOMPAGNEMENT PROFESSIONNEL DÉFAILLANT

L’enquête menée auprès de 5 016 Canadiens âgés de 18 ans et plus révèle un paradoxe : alors que 56 % des répondants s’inquiètent de commettre des erreurs avec leur argent, seulement 27 % de ceux qui prévoient donner ou recevoir un patrimoine envisagent de consulter un professionnel. Plus inquiétant encore, près de la moitié des Canadiens n’ont pas de conseiller et 40 % ne disposent d’aucune stratégie financière cohérente.

Cette lacune dans l’accompagnement se traduit par des transferts souvent improvisés. La majorité des donateurs (89 %) privilégient le testament, mais 23 % gèrent tout eux-mêmes, sans planification structurée. « La richesse se transmet plus tôt, mais souvent sans plan », souligne l’étude.

UN NOUVEAU PROFIL D’HÉRITIER

L’analyse dévoile l’émergence d’un profil type incarné par Layla, une Canadienne de la génération des millénariaux, représentative du tiers des femmes qui s’attendent à recevoir un héritage. D’ici 2030, les femmes contrôleront 65 % de la richesse canadienne, selon les projections citées dans le rapport.

Cette nouvelle génération d’héritiers se distingue par plusieurs caractéristiques. Les femmes héritières sont 1,5 fois moins à l’aise pour prendre des décisions financières seules, mais 1,7 fois plus susceptibles d’utiliser des termes comme « gentillesse » et « compassion » pour décrire leur héritage. Elles privilégient également 1,2 fois plus la consultation d’un conseiller financier.

Les jeunes générations (32 % de la génération Z et 33 % des millénariaux) ont déjà reçu un héritage, mais présentent des vulnérabilités : ils sont 1,4 fois moins susceptibles d’avoir un conseiller et 1,6 fois moins susceptibles de disposer d’une stratégie financière structurée.

L’ALIGNEMENT DES VALEURS, UN FACTEUR DÉCISIF

L’étude révèle que 80 % des répondants estiment crucial que leurs valeurs se reflètent dans les conseils financiers reçus. Cette exigence se concrétise par des choix d’investissement : 55 % des Canadiens privilégient la responsabilité sociale dans leur portefeuille.

Les conséquences de ce décalage : 70 % des héritiers changent de conseiller dans l’année, non pas en raison des frais ou des rendements, mais parce que leurs valeurs ne sont pas alignées avec ceux de leur institution financière. Les femmes sont particulièrement mobiles, 38 % se déclarant prêtes à changer de banque.

UNE APPROCHE NUMÉRIQUE NUANCÉE

Contrairement aux idées reçues, cette génération numérique privilégie un modèle hybride. Si 46 % recherchent l’information financière en ligne et 26 % utilisent leur téléphone intelligent, 53 % préfèrent prendre leurs décisions importantes en personne. Seuls 28 % envisageraient des conseils provenant de l’intelligence artificielle.

« Le numérique suscite l’intérêt, mais pas la confiance. L’humain l’emporte sur la technologie quand la décision est importante », précise l’analyse.

Les motivations de transmission évoluent également. Les donateurs privilégient l’éducation ou la carrière (59 %), l’allègement des coûts quotidiens (56 %) et le soutien à la retraite (55 %). Mais au-delà des aspects financiers, « ceux qui transmettent leur patrimoine parlent 1,6 fois plus souvent de richesse et de prospérité » et considèrent l’héritage non plus comme une préservation, mais comme un moyen de « donner un sens ».

DÉFIS POUR L’INDUSTRIE FINANCIÈRE

Cette transformation générationnelle pose des défis considérables aux institutions financières. Dans un contexte économique canadien fragilisé — seuls 31 % des Canadiens font confiance à l’économie nationale et 58 % à leurs finances familiales — l’industrie doit repenser son approche.

L’étude identifie différents segments à risque d’attrition, notamment la « clientèle moyenne aisée » où 60 % ont recours à des conseillers, mais 47 % sont susceptibles de changer d’institution. « Manquer cette clientèle aujourd’hui équivaut à un risque futur pour la croissance », prévient l’analyse.

La transformation s’annonce profonde : 63 % des millénariaux affirment que leurs décisions financières diffèrent considérablement de celles de leurs parents, et 37 % s’attendent à intégrer des actifs non traditionnels dans leur stratégie patrimoniale future.

Pour les professionnels du secteur, l’enjeu consiste désormais à « bâtir une relation plutôt que de conclure une transaction », comme le résume l’étude, sous peine de voir cette manne de 1 000 G$ leur échapper.