Les planificateurs financiers s’attaquent aux « finfluenceurs »

Alors que les finfluenceurs offrent leurs conseils gratuitement, comment les conseillers peuvent-ils convaincre les jeunes générations de payer pour des services de planification financière ?

Cette question a été posée à Ellen Bessner, associée chez Babin Bessner Spry à Toronto et conférencière à la conférence virtuelle de FP Canada, le 20 novembre dernier.

Ce que les conseillers et planificateurs financiers offrent n’a rien à voir avec ce que proposent les finfluenceurs, a rappelé Ellen Bessner. Avec les finfluenceurs, les éventuels clients « n’obtiennent pas quelqu’un pour les aider à définir leurs objectifs et priorités, élaborer un parcours et ensuite mettre en œuvre ce plan », a-t-elle souligné.

Pourtant, pour payer ces services, les jeunes clients doivent parfois commencer modestement. Par exemple, ils n’ont pas toujours besoin d’un plan financier complet. « On peut commencer par une analyse des flux de trésorerie », a recommandé Ellen Bessner.

Lorsqu’on lui a demandé quel était le plus important défi avec les jeunes générations, elle a répondu : « Écouter sans juger ». Les jeunes clients « flairent le jugement à des kilomètres », prévient-elle. Par exemple, ils ne veulent pas être critiqués pour leurs dépenses en trajets Uber.

Sur ce thème, elle a aussi conseillé de ne pas dénigrer les finfluenceurs ni la gamification financière.

Au cours de sa présentation, Ellen Bessner a identifié plusieurs écarts dans l’offre de conseils pour les 30 à 50 ans.

Les jeunes ne veulent pas être servis comme leurs parents, et n’accordent pas la même confiance aux grandes institutions, a-t-elle assuré. « Ils veulent des outils flexibles, hybrides », ainsi que des options de tarification adaptées.

Sur certains aspects, les inscriptions, les certifications, par exemple, les conseillers peuvent surpasser les finfluenceurs. Mais les jeunes générations ne comprennent pas nécessairement la valeur de ces titres, a noté Ellen Bessner. De plus, trouver un professionnel de la finance n’est pas aussi simple que de suivre un finfluenceur disponible au bout des doigts.

Et les jeunes apprécient l’anonymat que permettent les finfluenceurs — notamment parce qu’« ils ont peur d’être jugés », a-t-elle ajouté.

COMBLER L’ÉCART AVEC LA PROCHAINE GÉNÉRATION

Pour combler ces écarts, Ellen Bessner a exhorté les conseillers à se rappeler qu’ils sont du même côté de la table que leurs clients potentiels. « Les aider, c’est vous aider », a-t-elle dit, expliquant que « la génération X et les millénariaux accumulent leur richesse plus rapidement que les baby-boomers ».

Elle les a invités à replacer le client au centre de leur approche : « Arrêtez de vous placer au milieu en pensant à la croissance de votre entreprise. Commencez à penser aux clients et à l’évolution de leurs besoins. »

Elle suggère aussi de revoir la manière de percevoir ces générations. « Ne cherchez pas à les changer, c’est pour ça qu’ils écoutent les finfluenceurs », a-t-elle expliqué. Évitez les présomptions : « Quand vous rencontrez quelqu’un, soyez curieux », a-t-elle conseillé. Elle encourage à déterminer « qui ils sont en tant que personnes », au-delà de leurs réalités financières.

« Rencontrez-les là où se situent leurs valeurs. » Par exemple, un client peut aimer les paris sportifs ou prévoir de louer indéfiniment. « Informez-vous sur ce qu’ils font et pourquoi », a recommandé Ellen Bessner.

Les jeunes générations recherchent aussi davantage un coach et un motivateur qu’un professeur. « Soyez curieux de savoir ce vers quoi ils tendent », a-t-elle suggéré. Mais au lieu de demander directement « quels sont vos objectifs ? », une question parfois intimidante, elle recommande de leur demander « sur quoi travaillez-vous en ce moment ? » (et d’adapter, pour eux, ces fameuses big fat questions).

Elle rappelle aussi l’importance de gérer les attentes : les projeter vers un progrès réaliste, et « les encourager » pendant qu’ils mettent leurs plans en œuvre.

Les conseillers peuvent aussi apprendre à connaître les finfluenceurs, et même recommander les bons.
« Envoyez-leur des articles et des balados », a suggéré Ellen Bessner, ce qui peut aider les clients « à cerner leurs objectifs et à mieux travailler avec vous ». Les conseillers peuvent également les aider à comprendre les compétences ou l’absence de compétences des finfluenceurs qu’ils suivent.