Rembourser ses dettes ou épargner pour la retraite ?

De nombreux Canadiens se retrouvent confrontés à des dettes croissantes. Par conséquent, ils ont du mal à gérer leurs dépenses et à épargner pour leur retraite. Pour certains, l’épargne-retraite est même devenue une préoccupation secondaire. 

Cette situation peut mettre les conseillers, notamment ceux qui se concentrent sur les choix d’investissement, dans l’embarras.

« Nous avons encore une culture dans laquelle les conseillers font un plan d’investissement, et non un plan financier, observe Bruce Sellery, PDG de l’agence de conseil en crédit à but non lucratif Credit Canada. Si vous établissez un plan financier, vous devez tenir compte des flux de trésorerie. C’est indispensable, et ce n’est pas toujours le cas ».

Le « 2025 Consumer Debt report » de Credit Counselling Canada, révèle que 36 % des Canadiens ont vu leur dette augmenter par rapport à l’année précédente et que près de 30 % rapportent que leur situation financière s’est détériorée au cours de cette période. L’enquête menée par l’organisme auprès de 1 200 Canadiens en janvier dernier a également révélé que 64 % d’entre eux ont récemment eu recours au crédit ou ont puisé dans leurs économies ou leurs investissements pour gérer leurs dépenses.

Selon les experts, l’endettement devenant un problème croissant dans le pays, les conseillers doivent être francs avec les clients endettés et, parfois, leur recommander de rembourser leurs dettes avant d’épargner pour leur retraite. Cela signifie qu’il ne faut pas se contenter d’offrir des conseils en matière d’investissement.

PERMETTRE UNE CERTAINE FLEXIBILITÉ

James Brown, conseiller principal en investissement, chez Langlois Brown Wealth Management, iA Gestion privée de patrimoine, à Vancouver, explique qu’il a servi de nombreux clients endettés. Il attribue cette situation aux prix « extrêmement élevés » de l’immobilier en Colombie-Britannique. Il y est maintenant courant d’avoir des hypothèques de plus d’un million de dollars.

Pour aider ces clients à gérer leurs dettes et leur épargne-retraite, James Brown commence généralement par vérifier si le client a des dettes à taux d’intérêt élevé ou non déductibles. Si tel est le cas, il considère que c’est probablement la priorité à traiter.

Il conseille ensuite à son client de commencer à épargner pour la retraite, généralement dans un REER, afin d’obtenir un remboursement d’impôt. « Dans un monde parfait », James Brown suggère au client d’utiliser ce remboursement d’impôt pour réduire le capital de son prêt hypothécaire. 

« Il s’agit d’un processus très courant. En général, il s’agit de rembourser les dettes, de placer de l’argent dans un REER, de prendre le remboursement d’impôt et, bien sûr, de l’appliquer au capital ou de l’appliquer à d’autres dettes à taux d’intérêt élevé que vous pourriez avoir », détaille-t-il.

Si un client a une dette importante à taux d’intérêt élevé, il lui conseille de mettre ses placements de retraite en veilleuse jusqu’à ce qu’il ait maîtrisé sa dette.  

Fort de ses 28 ans d’expérience dans le secteur des services financiers, James Brown insiste sur l’importance d’inclure une certaine souplesse dans un plan, car la vie peut parfois réserver des imprévus.

L’une des erreurs qu’il a commises en tant que conseiller au début de sa carrière a justement été de proposer à ses clients un plan « beaucoup trop strict » qui englobait l’épargne-retraite et le remboursement des dettes sans aucune marge de manœuvre.  

« Il s’agit de trouver un équilibre et d’élaborer un plan qui convienne à tout le monde — une combinaison de remboursement de dettes, d’investissements et, bien sûr, de la possibilité de vivre sa vie à la fin de la journée », précise-t-il.

OPTIONS POUR LES CLIENTS

Jason Heath, planificateur financier agréé et directeur général d’Objective Financial Partners à Toronto, propose trois options aux clients endettés. Ils peuvent augmenter leurs revenus, « ce qui est plus facile à dire qu’à faire », réduire leurs dépenses ou vendre des actifs. 

Dans certains cas, le client peut suspendre ses cotisations à un CELI, par exemple. Dans d’autres cas, il peut puiser dans son CELI pour rembourser ses dettes, donne comme exemple Jason Heath. 

Dans le cas d’un REER, les choses se compliquent.  

« Si une personne se trouve dans une tranche d’imposition relativement élevée, il peut être avantageux de continuer à cotiser à son REER plutôt que de rembourser ses dettes, à moins qu’il ne s’agisse d’une carte de crédit à taux d’intérêt très élevé, souligne Jason Heath. Mais il est beaucoup plus difficile de puiser dans un REER pour rembourser des dettes ou aider au paiement de celles-ci, en raison des implications fiscales. » 

L’expert cherche également à savoir combien un client qui épargne déjà pour la retraite tire de ses placements, en notant que le client devrait obtenir un taux de rendement plus élevé sur son CELI que le taux d’intérêt qu’il paie sur sa dette « pour s’en sortir ».   

Les conseillers doivent également savoir si leurs clients épargnent trop en vue de la retraite, affirme Jason Heath, ce qui signifie qu’ils sont sur le point de prendre leur retraite bien avant qu’ils ne le souhaitent ou qu’ils ont engagé plus d’argent qu’ils ne peuvent en gérer. Dans ce dernier cas, ils risquent de ne pas atteindre leur objectif d’épargne ou de manquer de liquidités pour faire face à des urgences imprévues, ce qui les obligera à emprunter de l’argent.  

Dans ce cas, il peut être utile d’utiliser un logiciel de planification financière et d’élaborer une projection de retraite à long terme qui montre à ces clients qu’ils peuvent réduire leurs cotisations de manière à ne pas avoir un flux de trésorerie négatif tout en restant sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs de retraite, suggère Jason Heath.  

« Parfois, il s’agit simplement de leur montrer le montant qu’ils doivent épargner. »

L’OBJECTIVITÉ EST ESSENTIELLE

Jason Heath explique que le fait d’offrir des services sur la base d’honoraires et de conseils uniquement lui permet d’être totalement honnête avec ses clients. Même s’il leur prodigue des conseils qu’ils ne veulent pas entendre.

Il a déjà eu un client qui payait l’école privée de ses enfants, tout en ayant une grosse hypothèque pour une maison relativement chère, ainsi que des lignes de crédit et des dettes de carte de crédit. Le client avait également mis de l’argent de côté dans un REER. 

« D’un point de vue extérieur, je me suis dit qu’il n’était peut-être pas possible d’envoyer ses enfants dans une école privée, raconte Jason Heath. Mais c’était hors de question pour eux. »

Il a donc proposé quelques autres options : le client pouvait soit continuer à accumuler des dettes sur sa carte de crédit, soit encaisser ses placements REER pour améliorer ses liquidités, ce qui « est une mauvaise situation dans les deux cas », spécifie-t-il.

La dernière solution était que le client réduise la taille de sa maison afin de rembourser une partie de ses dettes et de réduire ses coûts.  

Cette solution a suscité « un certain conflit » avec le client, se souvient Jason Heath, et « nous nous sommes éloignés l’un de l’autre parce que les conseils que je donnais ne lui plaisaient pas. Je pense qu’ils cherchaient une sorte de solution miracle pour résoudre leur problème de trésorerie, mais je n’en ai pas trouvé ».

Jason Heath reconnaît que les conseillers rémunérés à l’acte ou à la commission ne se sentent peut-être pas aussi libres d’être aussi directs avec leurs clients.

« Cela peut être compliqué, mais je pense que les conseillers doivent prendre en compte l’ensemble de la situation », estime Jason Heath.

Jason Heath a constaté qu’il est parfois judicieux de conseiller aux clients de placer leur argent dans l’épargne-retraite s’ils se trouvent dans un cercle vicieux où ils remboursent leurs dettes pour ensuite les accumuler à nouveau. 

« Le bon côté de l’investissement, en particulier s’il s’agit d’investir dans un REER, est que l’argent est en quelque sorte hors de vue, hors de l’esprit », explique-t-il.

Bruce Sellery suggère également que les conseillers rémunérés à l’acte ou à la commission gardent leurs préjugés à l’esprit et analysent ce qui est le plus judicieux pour un client. 

Si le client a une dette à taux d’intérêt élevé, il est garanti qu’il réduira d’abord sa dette. En revanche, s’il paie un taux d’intérêt de 2 % sur son prêt hypothécaire, par exemple, il est logique d’investir sur les marchés d’actions, car il est probable que ses investissements lui rapportent plus de 2 %. 

« Il faut être très clair sur les calculs », affirme Bruce Sellery.  

Bruce Sellery recommande également d’utiliser un concept qu’il a créé et qui s’appelle la pyramide des priorités, basée sur la hiérarchie des besoins de Maslow. La base de cette pyramide est le flux de trésorerie, suivi du remboursement des dettes, de l’épargne, des instruments d’épargne fiscale et des investissements. 

Selon Bruce Sellery, les meilleurs conseillers commencent par les bases de la pyramide. S’ils constatent qu’un client a un flux de trésorerie négatif, ils lui conseillent : « Arrêtez tout. Vous devez d’abord résoudre ce problème avant de me remettre un chèque ou de cotiser automatiquement à un CELI ou à un REER. » Les investissements, quant à eux, se trouvent au cinquième niveau de la pyramide.

AIDER LES CLIENTS À CONTRÔLER LEURS DETTES AIDE AUSSI LES CONSEILLERS 

Il peut être difficile de parler de dettes à ses clients, mais cela peut être payant. 

La pratique est essentielle. Bruce Sellery recommande des jeux de rôle avec un ami, un collègue ou un conjoint, en lui demandant d’endosser le rôle d’un client fictif. Le conseiller peut donner un profil au client hypothétique et préparer la conversation en disant par exemple : « Écoute, j’ai une conversation difficile à avoir avec toi », explique Bruce Sellery. Il peut aussi dire : « Je dois vous poser une question difficile : comment comptez-vous rembourser cette dette de carte de crédit sans changer de comportement ou apporter d’autres ajustements ? »

Les conseillers qui ont ces conversations difficiles avec leurs clients ont plus de chances de les fidéliser, selon Bruce Sellery. 

« Je pense que cela favorise la loyauté, la confiance et la possibilité d’être référencé, dit-il. Dans ce cas, il est préférable d’être gentil, ce qui n’aide pas les clients. Bien sûr, vous devez être poli, aimable et tout le reste, mais je pense que les grands conseillers repoussent les limites et disent : “Et quoi d’autre ? Disons que vous avez fait cela. Que se passera-t-il ensuite ?” »

James Brown a pu constater les avantages de ce type de conseil. 

« En essayant de développer notre propre portefeuille d’affaires, nous avons remarqué que le fait d’aider les clients à contrôler leurs dettes jouait en fin de compte en notre faveur, rapporte-t-il, notant que cela libérait les liquidités des clients pour les investissements. Une fois que nous pouvons leur montrer au moins un petit plan, nous avons généralement constaté que cela nous aidait à accroître notre base d’actifs. »