Le jour où un client potentiel s’est trompé de table…

Un jour ou l’autre, tout conseiller est susceptible de recevoir une demande ou de vivre une situation qui sort de l’ordinaire. Dans cette nouvelle série d’articles, des professionnels partagent leurs expériences et les leçons qu’ils en ont tirées.

L’anecdote racontée par Francis Sabourin, gestionnaire de portefeuille principal et conseiller en placement principal chez Patrimoine Richardson, met en lumière l’importance du développement des affaires dans une carrière. Avec une touche d’humour en prime !

En avril 2003, Jean Charest, qui dirige alors le Parti libéral du Québec, est en campagne électorale.

Francis Sabourin, qui est à l’époque vice-président, conseiller en services financiers chez CIBC Wood Gundy, participe à un événement au cours duquel M. Charest, candidat au poste de premier ministre du Québec, prendra la parole.

UNE PERSONNE EN TROP

L’homme d’affaires, qui s’est procuré un billet, se dirige vers la table qui lui a été assignée. Les participants se présentent. M. Sabourin fait la connaissance de l’un d’entre eux avec qui il discute plus amplement.

« On jase, on crée un lien », raconte-t-il.

Au moment de s’asseoir, une surprise attend les convives : « On est 11 et il y a 10 places à la table ! »

Après l’étonnement, tout le monde éclate de rire, puis cherche à savoir quelle est la personne en trop…

« Finalement, c’était l’homme avec qui je parlais qui s’était trompé de table », révèle-t-il, sourire aux lèvres.

Si les deux hommes ne sont finalement pas assis à la même table, la glace est brisée et le contact est établi. Ils échangent leurs cartes de visite et promettent de se revoir pour poursuivre la discussion.

UNE RELATION D’AFFAIRES DURABLE ET FRUCTUEUSE

« Depuis ce temps, c’est devenu un très bon client, avec qui j’entretiens une excellente relation. Il m’a toujours suivi. Cela fait 22 ans. L’anecdote, on en rit encore, quand on s’en parle. »

La naissance de la fille de M. Sabourin, le 30 avril 2003, constitue aussi un autre repère temporel entre eux.

Pour ce professionnel aguerri du secteur financier, la morale de cette histoire est claire. « Dans le développement des affaires, plus tu rencontres et interagis avec des gens, plus tu augmentes tes chances de décrocher de nouveaux clients. Ce n’est pas une question de coïncidence, mais bien de volume. »

Et surtout, « il faut bâtir une relation et être capable de créer un lien de confiance, qui est respecté par les deux », estime-t-il.

À L’ÈRE DES RÉSEAUX SOCIAUX

Aujourd’hui, le gestionnaire de patrimoine fait beaucoup moins de rencontres du genre et distribue rarement sa carte de visite. À la place, il privilégie plutôt les réseaux sociaux pour établir un lien avec ses prospects, « surtout LinkedIn qui est mon outil de démarchage n^o 1 », précise-t-il.

« Je consulte leur historique sur LinkedIn pour mieux les connaître et savoir si on a des relations en commun, car ça permet de créer un lien de confiance plus rapidement. Et, dans une relation d’affaires, tout est basé sur la confiance. »

UN LIEN INTANGIBLE

Toutefois, Francis Sabourin souligne que, quelle que soit l’époque, la valeur du contact humain demeure essentielle.

« Un lien, c’est de l’intangible. Deux personnes peuvent avoir le même âge, un portefeuille similaire et une trajectoire de carrière comparable, mais avoir une expérience de vie différente. Chacun arrive avec son propre bagage, même si, sur papier, tout semble identique. C’est justement ce que les robots-conseillers ne sont pas capables de détecter ; ils ne peuvent pas s’adapter à ça. »

« Si vous faites affaire avec un conseiller, vous désirez savoir s’il vous comprend et s’il va respecter vos objectifs, et surtout comment il compte vous aider à les atteindre », conclut-il.