Comment l’IA peut augmenter les capacités des conseillers

L’intelligence artificielle (IA) s’apprête à transformer la place des conseillers en gestion de patrimoine : certains disparaîtront, tandis que d’autres verront leur position se renforcer.

L’avenir des conseillers en gestion de patrimoine n’est pas écrit à l’avance. Et même si l’IA contribuera à écrire le prochain chapitre de l’industrie, il appartient aux conseillers de décider si ce chapitre s’écrira avec ou sans eux.

C’est le constat que dresse le dernier Rapport sur la richesse mondiale publié par le cabinet de conseil BCG, qui identifie deux scénarios qui détermineront chacun la place à venir des conseillers.

Les firmes de services financiers pourront décider de faire des agents IA leurs nouveaux conseillers. Dans ce cas, les conseillers humains disparaissent. Les agents IA les remplaceront, provoquant une chute des frais, compensée pour les firmes par des gains considérables en volumes.

L’alternative à ce scénario est d’utiliser l’IA pour augmenter les capacités du conseiller. L’outil IA sera alors mis à profit pour mieux servir les clients, réduire les coûts et proposer des offres plus personnalisées. C’est le scénario le plus probable dans le domaine de la gestion de patrimoine, selon le BCG.

Pour cela, les firmes de services financiers ne devront pas se contenter d’ajouter de l’IA : elles devront repenser l’organisation du travail. Le rôle des conseillers sera transformé : ils passeront de la gestion manuelle des processus à une supervision des agents IA.

L’IA s’occupera des tâches répétitives, telles que :

• la rédaction des plans financiers,
• la gestion de la documentation de la conformité,
• et le suivi de portefeuille.

De leur côté, les conseillers consacreront leur temps à ce que l’IA ne peut pas traiter, à savoir :

• la relation de confiance avec les clients,
• l’analyse des situations complexes et chargées émotionnellement comme une succession ou une séparation,
• de même que les décisions nécessitant réellement un travail sur mesure.

Un gain visible de cette transformation sera de permettre à un conseiller de gérer des relations profondes avec un plus grand nombre de clients. Mais ce nombre n’est pas illimité, prévient le BCG. Et de tels services seront réservés aux clients très fortunés, ou dont la situation nécessite une écoute et une confiance humaines que l’IA ne remplacera pas.