C’est l’arbre qui cache la forêt…

Être conscient de l’impact des émotions dans les prises de décisions mènerait à des influences positives ou à des manipulations malhonnêtes.

Un investisseur malintentionné capable de gérer ses émotions dans les prises de décisions financières peut entraîner les autres en les encourageant à acheter tel titre plutôt qu’un autre. Il peut avancer une série d’arguments personnels ou les opinions favorables de diverses sources pour inciter l’achat d’une valeur de son choix, et provoquer, ainsi, un mouvement qui aurait du succès s’il y a un effet d’entraînement.

Bernard Madoff a bien maîtrisé et manipulé les émotions de ses clients durant de longues années. Parmi ses arguments de vente, il se donnait la possibilité de refuser des clients, favorisant ainsi un effet de rareté et jetant de la poudre dorée aux yeux des investisseurs potentiels. On sait que la rareté crée la valeur et la convoitise. Madoff a ainsi développé un réseau de clients prestigieux qui ne voyaient que l’arbre qui cache la forêt, et qui ne s’attardait pas à comprendre et à analyser l’ensemble de la proposition d’investissement.

Par effet d’entraînement, les nouveaux clients ne voulaient surtout pas manquer le fameux bateau de Madoff, et ils ne se souciaient même pas de savoir s’il y avait des gilets de sauvetage en cas de naufrage. Ces investisseurs désiraient à tout prix faire partie de ce prestigieux clan, écartant des facteurs rationnels et élémentaires de vérification et de prudence. Le cas d’Earl Jones est éloquent : il devenait un ami de chacune des familles qu’il avait ciblées, avant de les entraîner dans ses propositions d’investissement. Ces deux exemples illustrent bien certaines manœuvres dont usent les manipulateurs pour arrivent à leurs fins.

D’un autre côté, réaliser l’impact et le pouvoir des émotions dans le processus de prise de décisions en finance permet aux investisseurs de mieux comprendre leur comportement. Par cette prise de conscience, les investisseurs pourraient mieux résister à des gestes irréfléchis ou à des intentions néfastes, et détecter les manipulateurs et les périodes de panique et d’euphorie des marchés financiers.

La personne avisée sondera les raisons de ses choix et vérifiera si son processus de décision financière est le fruit de ses émotions ou de sa raison. N’oublions pas que le marketing est une science d’incitation qui capte les émotions des consommateurs pour les diriger vers une décision d’achat. Parfois, il est difficile de résister à la tentation.

Personnellement, j’ai appris par l’observation, l’expérience (parfois mauvaise et à mes dépens) et la maturité à bien isoler les décisions provenant d’une pulsion émotive ou d’un raisonnement rationnel.

Rien de mieux que de mettre en veilleuse les attentes projetées d’une décision, pour laisser reposer l’émotion et attendre que le rationnel l’emporte par des arguments fondés et réels. C’est totalement indispensable dans le monde du placement et pour une meilleure compréhension de nos clients.

Livres de référence sur le sujet.

William-André Nadeau est chroniqueur financier. Il publie aux deux semaines un billet traitant des marchés, de placements et de gestion.